达成交易优质课教案.docVIP

达成交易的策略 单位：新密市职教中心 授课对象：14级营销二年级 学科：推销实务 课型：讲授课 姓名：于现洋 课 题 达成交易的策略 1.整体设计思路、指导依据说明 整体设计思路：本节课采用任务驱动与案例教学相结合的方式，让学生进行分组学习，激发学生的学习热情。同时，联系校企合作单位取得校企合作单位的支持，利用职场实战案例进行引导，提升学生的专业素养。同时在讲述知识点时适当采用讲故事的形式来引起学生兴趣，达到润物细无声的效果。尤其是本节课对于学生情感态度以及价值观方面的培养，通过本地品牌的影响，激发学生建设家乡，奉献家乡的决心，通过案例引导，使学生领悟做人做事要将心比心，宽容待人。这也是职业教育的鲜明特点。 2.教学背景分析 教学内容分析：本节课做为推销流程的一个关键环节，达成交易在教材中的地位至关重要，本节课的内容对于学生将来在职场上的收获影响巨大。本节课主要知识点有三处达成交易的含义、达成交易的条件、达成交易的策略。 学生情况分析：营销二年级的学生已经有了一定的专业储备，也具有一定的自主学习和探究的能力。但在课堂上还需要积极引导，设置情境，激发兴趣。 教学方法分析：针对教材的内容以及学生的特点，我计划采用案例教学法，任务驱动法以及小组学习的方法进行本节课的教学。 3.教学目标分析 知识与技能：通过教学使学生在处理好顾客异议的的基础上，掌握达成交易的含义和基本条件。 过程与方法：通过案例教学法和小组学习法以及任务驱动法使学生掌握采用合适的策略来达成交易，锻炼和提高学生察言观色和随机应变的能力。 情感态度与价值观：培养学生将心比心，换位思考(严以律己,宽以恕人)的职业素养，秉承诚实守信的专业精神，同时激发学生敢于挑战自我的勇气和信念。 4.教学重点、难点分析 教学重点：掌握达成交易的含义及基本条件。 教学难点：灵活运用成交策略，准确把握成交时机，努力促使成交。 5.教学过程设计 教学环节一：讲授新课 余秋雨余大师曾被别人问及“读万卷书，行万里路，两者关系如何？” 余大师回答“没有两者。路，就是书！” 是呀，路本身就是一本书。路能增加一个人的经历，书能提升一个人的阅历。而我们学营销专业的不需要是一个专家，而应该是一个杂家。能遇水搭桥，逢山开路，设身处地，投其所好，方能达成交易！ 步骤1：掌握达成交易的含义 设置情景一：出示在暑假期间行走在西藏林芝拍摄的梦祥银店面照片，来激发学生对于本地企业的自豪感以及对本专业的热情。（提问） 向学生介绍和我们进行校企合作的梦祥银有限责任公司，并播放30秒的杨丽萍的广告代言视频。 我们为本地平品牌骄傲的同时，也应该为本地品牌的持续发展做出自己的贡献，那么我们应该做好哪些准备呢？ 企业持续发展的源泉在于盈利，而只有达成了交易才能使企业盈利，如何有策略的达成交易是我们营销人为之努力的最终目标。案例： 梦祥银的售货员赵丹的案例 师生互动：从这个案例中得到哪些启发呢？她的推销活动是成功的吗？ 设置情景二：请欣赏第一个学习小组提供的案例 买李子 让学生评价这三个小贩的交易行为，最后老师总结提升：三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。 由此可见：达成交易不应该是一厢情愿的事情，而应该是二情相悦的结果。 设计意图：通过设计情景一来激发学生对于本地品牌的自豪感以及专业自豪感，进而增加学生的专业学习兴趣。通过老太太买李子的案例来进行比较，说明推销手段对于达成交易的重要性，同时该案例还能起到承上启下的作用，既可以说明达成交易的含义，又可以为下面说明达成交易的条件埋好伏笔。 步骤2：大家应该看过“非诚勿扰”这个节目。因为它的大获成功使它成为我国第一个入选哈佛商学院的综艺节目 师生互动：你们知道这个栏目都有哪几个环节？经过“爱之初体验”、“爱之再判断”、“爱之终决选”、“男生权利”等环节来决定男女嘉宾的速配成功，后增加“爆灯”