完美成交的十大步骤 第五章.docVIP

轻松化解顾客抗拒 这里我们先来详细讲解完美成交的第七步骤，即如何解除顾客的抗拒点。 顾客产生抗拒的七大原因 我们首先要研究，顾客为什么会有抗拒点。有以下七个原因—— 第一个原因：没有分辨好准顾客。什么叫准顾客?第一，对产品有理由产生兴趣的人。你今天要卖游艇，你不能跑去沙漠卖，你去沙漠卖当然会遇到抗拒。因为那里的人没有理由要买游艇。第二，有经济能力购买的人，没有钱他当然会有抗拒点了。第三，有决定权购买的人，他没有决定权当然会有抗拒点了。第四，倾向于购买的人。分析准顾客的条件非常重要，只要你常常去找准顾客，你遇到抗拒的几率就会变小。 第二个原因：没有找到需求。你没有针对别人的需求，当然会遇到抗拒。明明人家现在想要找一份工作，是属于薪水高的。你偏偏跟他讲，我们的工作很锻炼人。没有用，薪水太低了他就是不会来。所以要根据明确需求去营销。 第三个原因：没有建立信赖感。顾客根本不信赖你，你产品再好他也不敢下决定，当然会有抗拒了。 第四个原因：没有针对价值观。价值观就是认为重要的事情，每个人头脑里面都有自己认为重要的事情，你没有针对别人的价值观，你违反了别人的价值观，别人自然就要给你抗拒点。 第五个原因：塑造产品价值的力道不足。你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在买之前，还在犹豫不决，怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高，他马上是要抢着来买的。记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。 第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。比方讲我明明知道很多人会说贵，所以我接起电话来就应该说： “喂，请问一下，你怎么会打电话来我们公司?是想咨询什么呢?” “我看了报纸你们有一个课程叫做Money Machine，多少钱?” “我们的Money Machine很贵。” “多少钱嘛?” “很贵。” “到底多少?” “只有这样子，老板才上得起。你确定你要上吗?” “到底多少钱?” “6000。’’ “才6000，不贵嘛，我报名，两个。” 怎么会有这种对话?因为我先把很贵的感觉塑造出来，老板才上得起，他的那个期望被拉高了，我在报价格的时候他反而觉得6000元也不是很贵：但是如果我说Money Machine一个人报名要6000元。这么贵!我有一个事先解决别人的抗拒点的方法，我就必须事先提出，不要等别人没时间我再去解决，不要等别人提出了你再去解决。 比方讲有人说没时间，我再去解决：没时间你也要抽时间来。不太好。应该怎么样? 我有免费的票要送你，你想不想来? 免费?来呀。 那表示你有时间。有时间那所以接下来只剩钱的问题了，对，多少钱一张票?我用免费的票来套出时间他是有的，这就是一种事先准备好解答事先提出的方法。 第七个原因：没有遵照销售的程序。在销售的过程中，如果你没有遵照销售的程序，你就会遇到抗拒。我一再地强调销售是程序的问题，中间一个环节出问题了无法成交是正常的，会有抗拒也是正常的。 下面来就为大家讲解这一节。 给顾客打预防针——预料中的抗拒处理 预料中的抗拒处理有三个步骤。 第一个步骤：主动提出。什么叫主动提出呢?你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你的产品的缺点也要提出来。 第二个步骤：夸奖顾客。你要去夸奖、赞美这个问题，赞美产品，赞美这个缺点。 第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。 举个例：今天你要买这个电脑。我说：“电脑好啊，你快点买吧，下订单付钱吧。” 你说：“今天能不能拿货。” 我说：“不好意思，缺货，隔两天才能拿到货。” “这样，那我不买了，我去别家。”你看，每一个人都想马上拿到货，所以缺货这缺点怎么办?我化缺点为优点。 “先生，这台电脑是我们这边最抢手的，你知道吗?新到的货一到就被抢光，每次货一到肯定不够，因为太多人预订了。先生，你要吗?你喜欢吗?那赶快预订，否则等货来了你再买还是被别人前面先订的拿走了。到多少货都不够。我跟你讲，你快吧。”我主动提出它是缺货，我说它已经缺货了，我夸奖它，并且把缺货当成是对我有利的条件。我刚刚来中国大陆讲演的时候才22岁左右，我当时一上台每个人都说你太年轻了，中国人讲嘴上无毛办事不牢，所以每一个人都不愿意听我演讲。怎么办?这是个问题，我要化缺点为优点，一上台我就问： “各位请问你们今天来听演讲，想要学会快速达成目标的方法，还是慢慢达成目标的方法?” 他们说：“快速。” “假如你跟一个50岁的人学习他几岁成功你大概也几岁成功，因为你跟成功的老人学，他只能教你慢慢成功的方法，那是他的经验。今天我20岁出头，就突破自己的外在年龄条件的限制，激发自己的潜力推销自我