《价格理论与应用（英文版.第2版）（二）》青少年教育文学精选.pdfVIP

下载 第 2 章 树立良好的信誉 史第芬·哈利布克(Stephen Hlibok), 默利·林其(Merill Ly n c h )公司助理副总裁 w w w. m l . c o m 史第芬·哈利布克是一位资深理财员 ,他的客户是4 500 多名聋人或听力障碍人士。作为美 国最大的一家专业理财公司，同时还为盲人或视觉不佳的人士，以及有残疾儿童的家庭提供特 殊服务项目。 写作中运用换位思考方式，可以使沟通更有说服力，同时会树立良好的信誉。我在起草关 于公司应该专门设立一个部门，为聋人和有听力障碍的投资者提供服务的长达 5 1页的建议书时， 语言和论点等都围绕着公司本身的利益。但是，同样的信息，在我给单个投资人写信时，则换 用读者的角度来写。所谓换位思考也意味着尊重对方。我的很多潜在客户并不懂得理财，所以 经常需要解释一些基础知识。使用换位思考方式，写出的东西让人不会感到你在故意屈尊。 作为股票经纪人和理财员，有的时候不可能只强调积极方面，因为我必须确切地让投资人 清楚某一投资存在的风险。有不利情况出现时，我也不得不实话实说。假如股票市场下跌 1 7％， 我作为专业人员，不可能这样向客户交代：“您的证券维持了8 3 ％的原有价值。” 信誉还表现为与客户甘苦与共。我是从 3年前的那个黑色星期一开始干这一行的，即 1 9 8 7年 1 0月1 9 日。那一天，道琼斯工业平均指数下跌了5 0 8点，经纪人们不断收到万分焦虑的投资人的 电话。由于时间紧迫，聋人投资者一时无法安排同自己的理财员会面，而经纪人们也根本无法 立即同使用美国手语通信网的客户取得联系的通信设备。 出于强烈的责任感和运气，我设法使华尔街同聋人社区之间建立了有效的联络。默利·林 其公司对这从来都是无人问津的社区的关注，使得它赢得了这里的众多客户，进而成为华尔街 第一家设有为聋人和有听力残障的投资人服务的专门部门的股票经纪公司。该部门的设立是我 公司业务涉及社会多层面，为多文化背景客户服务的一个例证。 默利·林其先生本人的信念是：“人类不应有隔阂。”我也是生长在一个聋人家庭，但是我 从来都相信：有志者事竟成。从来都不相信我的听力问题会阻碍我成就自己的理想。我很乐意 为其他的聋人投资者树立起同样的生活态度。 国际互联网的确是一项革命性的突破，帮助解决了聋人社区长久存在的同外界的沟通问题。 不出5年，电视会议技术即将成熟，这一问题的解决方案就更指日可待了。 良好的声誉可以战胜商业活动、行政管理中的许多挑战。商家早就明白这样一个道理—善 待客户一定能带来销售和利润的增长。现在，政府似乎也意识到只有公民的支持，即在民众中 树立良好的信誉，才能筹集到运转的资金。越来越多的企业也认识到优待自己的员工，无论从 经济效益还是从道德上都是明智之举。塞尔斯·罗波克 (Sears Roebuck)发现：员工工作态度的改 进可以带来可观的产值增长。多伦多北部电信公司 , M C I 电信公司以及电子数据系统公司等都发 觉，内部信誉的提高对公司的基本原则等产生了相当大的影响。 1 获得声誉的三种方法包括换位思考、突出正面效应和使用非歧视性语言。换位思考式的写 作总是从读者而非作者自己的观点出发。突出正面效应就是关注事态积极而非消极的方面。非 歧视性语言是指言语中不以性别、身体特征、种族、年龄或其他任何标准为依据，而对某些人 下载 第2章 树立良好的信誉 27改 表示歧视。上述三种方法可以帮助你达到目的，令你传送的信息更友善、有说服力和富有人情 味。这意味着：作者不只关心金钱，也关注读者以及他们的利益和需求。 工作都是社会性的 建立良好的人际关系，可保证完成任务所涉及的各方人士之间的精诚合作。假如我们 只有在需要时才想起来拉关系，恐怕就为时太晚了。 资料来源：“Be a Social Wo r k e r ”，Fast Company , May 1999, 228. 2.1 换位思考