信用社保险PPT.ppt

你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 核算保费应考虑的几个问题 ★能否满足需求？ ★是否交得起后续保费？ ★是否影响客户的日常生活？ 五说 ★保险责任说清楚 ★产品特点说清楚 ★客户需求点说清楚 ★投保流程说清楚 ★服务承诺说清楚 说明的技巧 ◆化繁为简 ◆化简为易 ◆化易成趣 ◆化趣成理 营销话术的要点 简洁 吸引力 可信度 煽动性 第二部分：察言观色轻松选择客户 一、一眼看透客户 观察客户的穿戴 1、着装风格 2、衣服价值 ? 怎样解读对方的身体语言？ 总结 银行保险业务知识介绍 课程大纲 银行相关知识介绍 保险公司的业务介绍 我们处于一个高速发展、充满竞争的时代。高速经济发展提供了难得的发展机遇，我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就应该成为市场的猎手。 结束语 成功=选择+努力+坚持 怎样营销保险 课程大纲 建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析 人生无处不营销 每个人 都是推销员， 只是推销的东西不同而已！ 理财三阶段 创造财富 保全财富 转移财富 客户购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 接触客户的四个基本要求 Ⅰ脸笑 Ⅱ嘴甜 Ⅲ腰软 Ⅸ心热 客户喜欢怎样的产品？ ●有储蓄功能 ●投资时间短 ●固定保底高 ●附加保障功能 客户的四个基本心理特征 ■自私心理 ■获利心理 ■怀疑心理 ■矛盾心理 从保险销售看客户 ?性别：女性较多 ?年龄：中老年较多 ?职业：工薪阶层、农村较多 ?经济状况：中高收入较多 ?理财偏好：喜欢储蓄者较多 进一步了解客户 ◆客户是冲着储蓄而来 ◆客户对银行高度信任 ◆客户被动购买保险 ◆客户对保险知之甚少 客户偏好储蓄的原因 1.传统保守的理财观念 2.社会保障制度不健全 3.城乡收入差距拉大 4.对预期收入不乐观 5.投资渠道缺乏 6、受资本市的影响 接触客户“三达成” Ⅰ产生兴趣 Ⅱ获取信任 Ⅲ愿意继续 银行保险销售流程 售后服务 促成 准备 选择 目标 客户 建立关系 发掘需求 提供方案 和处理异议 自信、快乐、赞美、专业 接洽和 拜访 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员 递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 4、宣传画及时更新，宣传折页及时补充。 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1.5（5） 消费行为的六大步骤与销售行为的关系 心理变化 注意 兴趣 心理变化 注意 　　营销技巧一“开口说话”　 开口是没有技巧的技巧； 只要你开口什么都有可能！ 开口的三个目的 开启客户的金口； 改变客户的理财观念和习惯； 吸引客户。 营销技巧二 储备信心 信心传导 营销技巧三 “一看二问三听四说” 问—听—说 看什么:看对象。 问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。 听什么：客户表达内容、话外音。 说什么：购买理由、产品功能、购买程序。 　　营销技巧四 准确划分客户类型 感觉告诉你该不该继续 感觉是瞬间的销售灵感 感觉好：肯定买、买多少。 感觉一般：有可能买，争取、客户储备。 感觉差：放弃 推荐产品的步骤 ♀确定客户的保险需求 ♀摸清客户的购买能力 ♀准备推荐的产品 ♀说明客户的购买理由 营销技巧五 拒绝处理要领 营销技巧五 了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。 寻找对策：针对疑点，解开死结。 A 六句认同语 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解 中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程 走进银行保险 总结 银行保险业务知识介绍 课程大纲 银行相关知识介绍 保险公司介绍 总结 银行保险业务知识介绍 课程大纲 银行相关知识介绍 保险公司介绍 国内主要寿险公司 中国人寿 平安人寿 太平洋人寿 新华人寿 泰康人寿 ~~~ 总结 银行保险业务知识介绍 课程大纲 银行相关知识介绍 保险公司介绍 银行业务的分类 负债业务：主体是存款 储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存 款，与货币市场相联的存款等等 资产业务：主体是贷款 小额贷款、房屋抵押按揭贷款