-产品生动化(PPT36)--啤酒营销学院第二期培训班课程-产品策略.pptVIP

产 品 生 动 化;什么是产品生动化？;什么是成功的产品生动化？;为何产品生动化如此重要？;为何产品生动化如此重要（续1）？;为何产品生动化如此重要（续2）？;三种未经计划性的购买：;产品生动化是产品通向消费者的最后，最重要的环节;成功的产品生动化要求： 可见 可获 方便 具有吸引力;业务人员产品生动化的职责：;产品陈列机会： 主陈列区 次陈列区 促销陈列 冷冻区;产品陈列机会（续1）：;产品陈列机会（续2）：;堆台： 纸箱中文商标面向外（靠玻璃窗、靠人流面） 标价要醒目明确 尽可能使用售货点广告 开瓶托底与产品相配，切不可用对手纸箱 注意纵向排列;产品陈列机会（续4）：;促销陈列： 用于展示新产品，假日特卖等活动 应位于人流密集的显著位置 应远离主陈列区和次陈列区 应备足货源，并大量使用POP，鲜明注目 几次短期的促销胜于一次长期的促销 多种促销礼品能保持消费者的兴趣 最重要的促销奖品应放在销量最旺盛期;地点 样面 次序 横向集中 纵向块状 利用空间 POP 标价 包装面向 轮换清洁;新啤/天啤应是消费者首先看到的产品 占据黄金位置 可以提升销量 主陈列区 人流密集区 销售动线位 相关商品区; 通道处（四周、前部、后部） 凹凸部的特卖场 结帐台附近;相关产品区： 啤酒与相关产品陈列在一起，能为两者同时带来极大的销售增长 相关产品包括： 休闲食品（土豆片、饼干、坚果、牛肉干） 快餐、烧烤（色拉浆、牛排） 甜点（蛋糕、馅饼）;三类陈列的机会 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景... 次要的： 超市货架转角处…. 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位…;占据公平的陈列空间份额 可以提升销量 （空间等于或大于其销量） 空间与销售分析 空间与直接利润 ;为何样面如此重要？ 空间样面不足对啤酒产品的销售均意味着销量和利润的流失 样面不足会引起： 断货增加 视觉冲击力的下降 冲动型购买的减少 ;因此有了标准的空间样面管理，就能： 增加产品陈列的样面，更能刺激购买 能减少补货频率 降低断货可能性 减少滞销商品的库存压力;新啤产品良好的样面陈列的特征： 新啤/天啤在该终端内的空间占有大于主 要竞争对手 新啤/天啤的货架占有率大于市场占有率 新啤/天啤的样面数应大于等于其销量;统一外观、易于控制 消费者易于获取 统一设置，产生专业效应 能够刺激冲动消费 标准陈列（从左至右）： 新啤12－－新啤11－－天山12－－天山干啤;标准陈列： 横向集中 纵向块状 利用空间（全系列陈列）;横向集中＋纵向块状陈列＋利用空间（全系列陈列）的好处： 整齐 产生广告牌效应、展示品牌形象 易于发现补货机会 不易被其它品牌产品蚕食空间 黄金产品占据黄金位置 量感陈列，刺激购买 逻辑陈列，便于消费者选购所需品种 以统一的陈列，暗示新啤/天啤具有稳定的质量;利用POP： 可以提升销量： 25％;POP的作用： 在有限的空间里也能吸引顾客的注意力 可以配合媒体广告和主体促销 可以为促销和让利活动作生动的宣传 加强销售员的自豪感 作为礼物，POP有助于取悦店主，赢得支持;哪里需要POP？ 在产品处于不显眼位置的终端 在有POP但已陈旧或无POP的终端 在有空墙可供张贴POP的终端;如何放置POP？ 置于平视处 拆去旧广告或其它分心宣传品 清洁周围环境、时常清洁或更换;标价： 清晰 强调促销 原因： 减少消费者对价格的困惑 引起消费者对新啤产品的注意力;包装面向： 中文商标面向顾客 统一、整齐，形成强大的视 觉冲击;轮换： 货架、冰箱等－－先进先出、新后旧前 仓库 －－新内旧外、先进先出 清洁： 清洁产品、货架、冷藏设备 拿去混入新啤陈列中的其它产品 营造优美的购物环境;良好管理的仓库应该是： 新啤系列产品处在较易提取的位置，如 在出入口附近 符合先进先出的原