KA及运营体系介绍PPT.ppt

KA销售的核心问题 什么是大客户？ 怎样建立维护大客户关系？ 如何长期管理客户关系？ 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 解决方案的要素 报价与谈判 把握合同细节 应收账款的管理 落实项目执行与管理方案？ KA销售与优质的客户服务 落实项目执行与管理方案？ 项目执行时间表 项目成本预估与实际发生统计表 项目周期提交数据报告 其他辅助工具文案 KA销售的核心问题 什么是大客户？ 怎样建立维护大客户关系？ 如何长期管理客户关系？ 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 解决方案的要素 报价与谈判 把握合同细节 应收账款的管理 落实项目执行与管理方案？ KA销售与优质的客户服务 KA销售与优质的客户服务 优质客户服务的最高境界？ “超出客户的期望！” 目录 KA销售经验分享计划 运营项目管理分享计划 销售培训体系推荐 大客户销售 销售谈判技巧 人力资源专业知识 法务培训与合同管理 情绪管理与压力舒解 优质客户服务 呈现演示技巧 运营项目管理 欢迎2008北京奥运, 我们倒计时…… 运营项目管理 职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾 职位分析，分析的是什么？ 分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的数据量 分析方法，筛选？挖掘？ 分析渠道，分配渠道，控制节奏 分析心态，候选人的心态？ 宝洁研究专员职位要求 化学,生物, 高分子,材料,环境,医学,制药,工科或着理科本科生,研究生(分析能力要强) 有1~5年工作经验 有实验室经验 英文要求具有沟通能力,4级 优先考虑条件 北京户口 化工大学,北京工业大学,北京工商大学,地质大学 每周提交的简历量 PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant） 是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。1-10万美金存款的客户有多少? 录用条件： 大学本科或以上学历 具备销售经验，具备银行业及金融业工作经验者优先 具有丰富的银行产品及服务、银行运行、企业市场、单位信托及其他个人投资服务业务知识 具备基本的投资辅导及分析技巧 具有良好的人际沟通技巧、与客户快速建立起关系的能力以及应变能力 具有良好的团队合作精神 自我要求严格，积极进取，不断提高自我 有节奏，有计划的执行 候选人推荐流程 执行人 工作量 流程1搜索候选人名/简历 招聘专员 10/天/人 流程2电话面试/面试 招聘顾问 2 /天/人 流程3推荐候选人 地区Leader 12~20/周/team 流程4报告录入，数据统计，预约候选人，联络面试官 执行助理 12~20/周/team 流程5渣打面试 渣打面试官 12~20/周/team KA团队培训计划 欢迎2008北京奥运, 我们倒计时…… 目录 分享计划 KA销售的核心问题 运营项目管理 销售培训体系课程推荐 大客户销售 销售谈判技巧 人力资源专业知识 法务培训与合同管理 情绪管理与压力舒解 优质客户服务 呈现演示技巧 分享计划 欢迎2008北京奥运, 我们倒计时…… 分享计划 为什么分享？ 一起成长，团聚力量！ 与谁分享？ 与我们的伙伴分享！ 分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！ 什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。 KA销售的核心问题 欢迎2008北京奥运, 我们倒计时…… 大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是给予尽可能关照的客户吗？ 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响…… 如何定义大客户？ 人力资源经理/总监 企业高管 是指MNC公司 世界著名500强企业 国内大型上市公司 快速增长的公司 面对大客户时，我们…… 我们有良好的精神面貌 我们也了解人力资源专业知识 我们也是人 我们是有诚信有责任感的人 我们是谦虚的人 我们是朋友，我关心他的爱好和内心世界 我们有很好的审美，我们了解她喜欢的那个品牌 人力资源经理/总监 她（他）是了解人力资源理论，人才战略的专业人士 她（他）是人 她（他）是见过很多人，有见识有阅历的人 她（他）是懂很多方法，有很强学习能力的人 她（他）是有性格，有爱好，有内心