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产品说明基本技巧 产品呈现基本技巧 1 专业化解析： 险种要素—— 投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额 外延要点—— 保险基础理论、产品描述、合同构成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险金、合同变更、退保等。 产品呈现基本技巧 2 市场化解析 投保这份保险，是解决了您的什么问题？ 产品的特色在哪儿？哪些特点尤其适合您？ 投入费用和获得保障相比怎么样？ 产品的可信赖度怎么样？（——公司实力） 除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益您应该知道？ 投保有什么便利吗？ …… 产品呈现基本技巧 3 保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？ 产品呈现基本技巧 4 一般产品的卖点挖掘—— ?投保范围 先看客户情况，再考虑怎样投保。如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父子的保险方案。 产品呈现基本技巧 5 一般产品的卖点挖掘—— ?保险责任1——就保12种重大疾病吗？ 具体可能很多种；住院补贴保无数种疾病…… ——告诉客户有的公司推出的所谓500种疾病保障，其实只是细化了病种而已，但细化可能意味着限制。 保险责任2——老来福一定是养老保险吗？ 老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付，残疾有不同程度保障，高残豁免保费同时还照顾到养老，没发生意外身故就把钱留做养老金用…… 产品呈现基本技巧 6 一般产品的卖点挖掘—— ?保险期间——长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。 同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金。 ——谁说太保没有“5年一返”的险种 保费——少了叫“保费低廉”，多了叫“服务加倍”。 如果您交的保费到一定程度，将享受我公司的特色服务——急难救助。 产品呈现基本技巧 7 一般产品的卖点挖掘—— ?合同构成： 保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以是值得信赖的。 ——消除部分客户对投保可信度的怀疑。? 特殊条款 合同转换是指出…… 太保的条款完全是人性化设计，如合同转换……，相当于保险责任的科学延伸，给被保险人和收益人更长久、温馨的保障。 * 要做产品销售专家，更要做公司的产品推广高手。 理念： 客户需要我们的专业化表现。 专业化解析产品的不足是立足点更多的在销售者，而不是客户。 理念： 市场化产品解析是做营销的本质要求。 市场化产品解析就是要站在客户立场讲话，而又不失诚信。 理念： 10天犹豫期 60天宽限期 60天宽限期 垫缴期 2年复效期 有人说：“给我任何一个险种，我都能分析出50种以上的卖点！” 理念： 专业角 专业角 专业角 专业角 专业角 * * * 专业角 专业角 专业角 专业角 专业角 专业角 专业角