一汽大众经销商管理计划.pptVIP

一汽大众经销商管理计划 2003、2004年我国轿车产销量对比 上海通用????作为最早实行品牌专营制、最早构建扁平式销售网络的国内轿车制造商，“上海通用汽车销售服务中心”是其营销功能之统管机构，直接面对各地经销商---“授权销售服务中心”。在选择专营商的过程中，他们选择当地经济实力较强、有丰富汽车销售经验的经销商作为合作伙伴。合作形式为特许授权品牌专卖制，属“三位一体”式建构模式。 ????广州本田????现今国内较为成功的品牌营销模式，系国内首家采用“四位一体”制专营店销售网络的厂商。在专营店布建过程中，他们根据各地的售车量，确定分销点的布建数量。广州本田的品牌专卖店的正式称谓为“特约销售服务店”。目前，广州本田已在全国23个省、市、自治区建立了特约销售服务店71家，今年计划发展到120家。 ????风神汽车????风神是国内中高级轿车制造商中的新秀，是继广州本田之后，又一家构建“四位一体”品牌专营模式的轿车制造商，也是唯一采用该模式的国产轿车品牌。这个模式的一个显著特点是，在专营商与制造商之间建立了一整套信息管理运作程序，每天各专营店的销、存、需及品情等各方面的情况都能得到及时反馈、汇总和处理，同时也为新车型的规划、研发和完善提供了许多一手市场资料和操作依据。 ????上海大众????多年来上海大众一直由上海汽车工业销售总公司行使产品的总经销权，并由其在全国各地建立多级的销售网，进行产品的批发与零售。在内外压力的交迫下，上海大众收回产品销售权，于2000年8月成立“上海大众汽车销售有限公司”，将通过资格认证的经销商改为特许专营店，并打算将来实行统一的“四位一体”制。至此，上海大众完成了营销机制的战略转型。 ????一汽集团????可谓是多样化并存，不同的品牌实行不同的销售方式。一汽红旗采用自营自销的方式，而一汽大众的捷达和奥迪A6则分别实行特许代理制和“三位一体”的特许专卖店制。从这三种品牌不同的销售方式，可以看出一汽大众的营销模式由传统型向现代商务模式逐步过度的运动轨迹。 ????神龙汽车????神龙公司自2000年8月起，以广州大区为试点，实施大刀阔斧的营销转轨战略，即把经销制改为特许代理制，每个代理商的主销售服务店都实行“三位一体”式功能组合，并允许代理商发展水平型分售店，赋予其充分的市场管理权和经营自主权。 ????天津夏利????由天津汽车工业销售有限公司总经销，天汽销在全国各地建立全资子公司、控股子公司、参股子公司和特许经销商及特约维修服务站（中心），负责天汽集团的整车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈工作。天汽集团的营销也是自销与特许经销的混合模式。 一汽大众 第一阶段 产销关系形成初期，主机厂与经销商关系是不对等的，厂家进行品牌输出、授权销售服务、提供管理培训、要求系统对接（包括使用厂家指定的成套MiS系统）、安全库存承接等，而经销商则斥巨资建店，并无条件接受一切。这一阶段，由于汽车业发展迅猛，钱景诱人，经销商对厂家的“不对等条款”心甘情愿地全盘接受。形成两厢情愿的“完美均衡”。 第二阶段 随着经销商数量递增，厂家开始根据销量安排座次，分为A、B、C、D级，不同政策对应不同等级，并严禁跨区销售，同一品牌的经销商相互比照、印证，增加主机厂获取信息的途径。由于车市转淡，面对产能与销售的矛盾、高投入与低收益的怪圈、库存风险移转的侵害，经销商们开始联合对厂家的不合理做法提出动议.　在此其间有“离散”偏好并有实力的经销商（拥有两个或多个汽车品牌），开始与厂家暗暗较劲，他们不断引进相互构成竞争的品牌，并根据手头经营的品牌的盈利能力，按波士顿矩阵将经营的品牌划分为奶牛、明星、狗类、小孩等（其实质等同于厂商给经销商分级），在资金吃紧时，根据轻重缓急，优先安排资金确保重点，打款定货也按三六九等安排次序。他们采取进口车与国产车并网销售、维修并网（即有些业务没做起来的大型汽车流通中心，实施几套人马共享一个车间开展维修服务）的方式，逆流而上向厂商谋求更多的“市场权力”. 在今年车市低迷的情况下，整车企业和经销商之间的关系平静不再，经销商中屡屡出现暗中降价、串区销售、送保险、搭卖其他品牌甚至转让经营权等现象，其中以暗中降价最为普遍。整车企业明察暗访，力图消灭此类“不忠”行为。一旦查出，进行罚款、通告批评甚至停货、整顿。但这股“暗降”之风并无减弱之势。整车企业和经销商之间开始上演“猫捉老鼠”的游戏。 经销商要么“丢车保帅”清库存，在能承受的幅度内主动降价销售或亏本甩卖滞销车型；要么开展“瘦身运动”降成本，裁减人员，合并品牌、一套人马几套班子，共享销售服务、维修保养平台；要么急功近利“主动出击”，