现代零售终端维护与管理--终端实战系列1.ppt

优点： 能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告； 吸引新顾客尝试购买； 促使老顾客再次购买或多次重复购买。 缺点： 消费者的参加热情并不是想像的那样高； 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感； 较高的媒体宣传投资； 难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。 抽奖模式 优点： 帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可针对特定目标消费群； 提高消费者了解产品的兴趣。 缺点： 活动的参与率低； 参加者不一定是目标顾客； 竞赛活动的创新设计较难； 对销量帮助不大。 有奖竞赛 优点： 提高消费者对产品的注意和兴趣； 激励消费者重复购买； 有助于加深品牌形象； 可针对特定目标消费群。 缺点： 吸引新顾客效果不佳； 参与者有限； 媒体费用较高。 促销游戏 优点： 帮助消费者接受新产品（品牌）； 有助于传达和提升品牌形象； 提高消费者的注意力； 可区隔特定的目标消费群。 缺点： 费用成本较高； 对销量帮助不大； 参加者并不一定是目标消费群； 效果较难预估。 竞技活动 公关赞助 优点： 提升品牌知名度，建立品牌形象； 创造有利于企业的公众环境； 直接促进产品的销售。 缺点： 需结合（或创造）特定时机； 对组织能力要求较高； 投资费用高。 优点： 培养消费者的品牌忠诚度； 加强营销竞争力； 不易被竞争者察觉。 缺点： 回报较慢； 费用较高； 效果难以预估。 会员营销 优点： 引起消费者更多注意； 刺激消费者的购买冲动； 投资费用相对较低。 缺点： 知名度不高的产品较难得到零售商的支持； 有效的时候，过度的竞争会降低展售的作用； 场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。 现场展售 优点： 进一步弥补广告与促销的信息沟通不足； 促成消费者完成购买行为； 提高产品在通路中的竞争力。 缺点： 单位成本较高； 管理比较困难； 对目标消费者的覆盖面不广。 人员推广 优点： 有利于增强产品在市场中的竞争力； 能帮助解决最紧急的销售不良情况； 能配合对消费者促销活动的开展； 提高产品铺货率，确保消费者能买到产品； 争取更多的货架空间或POP等展示的支持； 操作较简单。 缺点： 造成通路成本不断增加，中间商要求增多； 很难预计促销奖励回报； 影响对消费者的促销预算，影响品牌建树。 通路激励 促销必须把握的原则 1、让利性； 2、娱乐性； 3、实用性； 4、计划性； 5、系统性； 6、目的性； 7、效益性； 8、创新性； 9、合法性。 加强重点客户管理的原因 1、行业80%的销量来自占总数20%的大客户； 2、这20%的客户就是我们的重点客户； 3、我们的销量、目标消费者、最佳展示地点、与竞争对手交锋的主要战场都在这20%的重点客户中。 6、重点客户管理 1、在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势。很多公司在与70 %的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润.这表明，与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用! 审慎谈判价格 20/225利润规则 1、不要进入恶性循环 ； 2、增加拜访频率要比一般客户多花1.5-2 倍的时间； 3、勤拜访，争取客户更多的配合 ； 4、勤拜访，在商品陈列上保持最好 ； 5、勤拜访，以最快的速度获取反馈 ； 6、勤拜访，把投诉的危害降到最小 。 提供优先服务 1、优先供货； 2、优先开展促销； 3、优先处理投诉。 * * 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的。货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家” ，刺刀不见红，怎显英雄本色？ * * 7、结算管理 现代零售渠道不同的结账方式（合作方式） 1、代销实销实结（月结） 2、经销账期制 3、联营流水倒扣制 1、代销实销实结（月结） 顾名思义这种结账方式，就是公司与现代零售终端只是代销关系，公司或经销商在约定的时间，可以结取已经售出商品的货款。这种合作方式，所售商品的所有权没有发生转移，卖场只在道义上承担商品的保管义务，原则上不承担商品损毁、丢失的责任。卖场在盘点时常常会要求公司或经销商退货、补丢、退残，相对而言，此种合作方式，公司或经销商的经营风险相对较大。 什么是代销实销实结（月结） 卖场根据库存情况，在约定的订货日下单要货或电脑自动生成订单，通常采取传真订单或网上摘单形式； 公司按照订单要求的品种、数量开具出库单据，按照约定的送货时间送货，单据随货同行； 卖场验货后，在订单及出库单上盖章、签字确认收货； 卖场根据库存情况，在约定的订货日下单要求退货，通常采取传真订单或网上摘单形式； 公司按照退