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中体奥林匹克花园成交客户分析报告 客户整体特征年龄层次集中在30-45岁左右，基本上是核心家庭，孩子还在就读。 现在主要居住地为北京市丰台区或海淀区、西城、周边区域，品牌优势，辐射东边城区不明显。?? 他们中有相当一部分属于外地在京工作的人群。 他们在社会中处于传统中的中产阶级，新富阶层少，海外留学少，收入比一般白领阶层收入要高，家庭年收入在30-40万左右居多。 他们向往个性化的生活空间，向往别墅的生活，对现代的、新鲜的事物接受能力较强，但坚持和保留传统的景观衡量标准，对经济性别墅情有独钟。 他们有品牌的崇拜情节并追求更加健康的生活方式。 价格的敏感程度依然比较高，仍想通过折扣的方式来取得更多的总价的降低。二、行业分析 在行业分布中，客户行业分布为：自主经营公司、公务员、教育科研、贸易、企业（私营、外资企业公司员工）、IT、军人、财务金融、国企事业单位，人数分别为20人、6人、10人、7人、19人、3人、3人、2人，3人，其中还有个别退休员工。 行业分布基本上和上次VIP卡客户行业分布情况基本一致。 三、区域分析 TOWNHOUSE成交客户中，来自海淀区域有28组客户，其次是丰台区，14组客户，朝阳区对比VIP卡客户组数，实际客户只有3组。区域分布具体如下： 区域 客户数量 海淀紫竹院一带 15 西二环 13 西四环 7 中关村一带 8 南二环 8 西南四环 7 丰台长辛店 5 石景山 3 朝阳亚运村一带 3 东城 2 崇文区、通州、大兴 3 在已经排号的公寓客户中，客户主要来自丰台区域。 四、驱动因素 成交客户购买本项目，主要受到以下因素的驱动，这说明了项目在营销策略的制订上对本项目的优势和机会点挖掘有一定的市场效果，具体如下： 驱动因素 组数 价格 18 品牌 13 品质 6 环境 10 户型 21 升值 5 现居住附近 18 花园 1 第二居所 2 朋友住一起 6 绿化率 1 为父母买 2 从数据中我们看出户型是本项目的一大优势，朝阳、通风、阳光地下室、经济型的户型面积做到了一定的均好性，在以后与客户沟通中要继续强调户型的优势。 在驱动因素中，有17组客户是因为距离近而购买，今后可以继续加大周边区域海淀区域、丰台区域的宣传力度。 有12组客户的驱动因素是奥林匹克花园的品牌，说明品牌有了一定的影响力，品牌是维护客户信心的重要手段，在以后的宣传上要有效嫁接奥林匹克花园的品牌形象，突出本项目的品牌内涵。 同时我们发现，认可项目品质的只有6组客户，认可环境的优势的客户只有10组，主要是因为项目的品质优势，环境优势未能体现，但有一点我们必须关注的是项目是品牌项目，所以品质和环境都要在客户中树立口碑，事实上，所以环境比户型有更大的驱动力，所以在后续的宣传上要突出项目的高品质，一种高品位的生活方式和“坡地”原生态环境和小区内部环境和奥林匹克花园的文化环境。 五、付款方式 为了促进回款，采用了首付越多，折扣越多的促销策略，策略应用得当，刺激了客户提高首付比例。在73组成交客户中，有60%以上的客户首付款比例超过50%，其中有19组客户采用100%首付的方式，付款方式和户型没有相关关系。 付款方式 客户组数 比例 100%首付 23 32% 70% 3 4% 60% 5 7% 50% 13 18% 40% 3 4% 30% 8 11% 20% 18 27% 六、价格接受度 此次推盘79套，总价款在8650，8179 元，销售面积为14943.27，均价为5789.106元，对于这个价格，认可客户远远高于不认可客户，其中有7名客户表示价格过高而流失，说明项目的价格策略制订比较成功，随着项目工程的推进，品牌知名度提升，对比周边竞争项目联排别墅的均价，加州水郡的5800，靠山居5380，大宁山庄的6200（最高达8000元/平），大溪地7800，再衡量项目的品质，比如免费地下室，产品配套、品牌，项目的价格仍有较好的竞争力，有上涨空间。 七、购买目的 成交的市场客户购买目的主要是用来自住，作为第一居所，也有少量客户当作第二居所使用，这些客户基本上都有多次购房经历，只有4名市场客户购买目的侧重于投资升值，本项目，现阶段的投资客户主要来自中体公司内部客户，他们选择的户型偏好在C户型，这说明在北京区域内投资升值概念未被大范围接受。 总结分析： 此阶段的客户主要为潜层次的客户，也就是说主要靠区域因素来吸引客户，虽然“地段还是地段”在房地产行业是一条金科玉律，但是对一个品牌项目而言，要热销北京，最后还是要通过品牌、项目的主题性概念吸引更多的居住客户与投资客户。 对我们项目而言，在后续楼盘的销售中，要突破靠地域销售的一个边际，用奥林匹克花园的品牌张力以及“科学运动，健康生活”的生活理念