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传统企业案例 方正集团 1.方正 不靠一技之长 ---- 方正以技术起家，这是多少方正人至今仍引以为荣的。但仅凭一项技术究竟能支撑企业多久？又能把一个集团军式的大企业带往何处？20世纪90年代中期，靠激光照排技术发展了近十年的方正集团开始考虑多头并进，寻求更广阔的发展道路。在这种背景下，方正电子、方正电脑、方正数码等业务应运而生。 ----国内IT业一位著名的企业家曾经这样比喻说：“科技企业家骑的是自行车，两个轮子分别是产品和技术；现代企业家坐的则是四轮车，四个轮子是技术、产品、市场和金融。”以前的方正，照排技术一枝独秀；今天的方正，则是多种信息产品遍地开花。方正靠一技之长独领风骚的时代日渐淡去，新的方正集团正在全方位武装自己。 一项技术 一个企业 十年兴旺 ----说起方正集团，每个了解它的人都会首先想到它覆盖全国的激光照排技术，和这项技术的发明人王选教授。王选暮年出山，把自己潜心研究14 年的技术通过企业转化为产品，体现出一个科学家在技术上的自信和对市场需求的敏锐把握。到1988年，第四代激光照排机技术已趋成熟，并且开始投入批量生产，方正集团意识到这一契机，主动请缨把这项技术向全社会推广，从此带动了整个出版印刷业“告别铅与火，走向光与电”的历史性变革。 ----十几年来，这项技术及其产品所产生的效益，一直是方正集团利润的主要来源。甚至方正集团的员工也主要来自两个方面：北京大学毕业生和方正的客户——各大报社。1996年以前，方正集团的利润额始终居北京市海淀高科技产业开发区榜首，当初由北京大学投资40万元成立的校办企业，现已发展成为年销售额近百亿元的大型企业集团，总资产五六十亿元，净资产二三十亿元。这一点，是当初王选教授和北大方正的创始人们都始料未及的。乃至今天，集团总裁张兆东往事重提，感慨中的一句话便是： “这就是科技产生的效益，但前提是科技必须与社会和生产相结合。” ----激光照排把原来又脏又累的铅字排版工人解放出来，使报纸排版变成一件“美差”。方正的成名得益于此，方正10年来利润的主要来源也一直是出版系统。据张兆东介绍，如果把北大方正和山东潍坊所生产的照排系统全算到王选教授的名下，那么到90年代中期，这项产品在全国的市场占有率是100％，其中北大方正占90％以上。 方正电脑 大有可为 ----随着激光照排业务在全国的大面积推进，方正的一些相关产品如计算机等也随之发展起来。1995年底，联想、同创、浪潮、长城等国有品牌的 PC机均已得到市场认可，方正凭借自己长期做代理过程中积累起来的对计算机市场的了解，决定上马自有品牌的电脑。1995年11月，方正PC诞生。 ----为给电脑业务提供充足的资金和健康的体制保障，1998 年5月，方正集团参股上海延中实业公司，成立上海方正延中科技集团股份有限公司。10 月，作为延中科技的主体——方正科技电脑系统有限公司成立。 ----公司成立之初，面临非常严峻的竞争环境。首先，方正电脑尚未形成规模，而PC工业作为劳动密集型产业，企业的产销规模直接决定了其是否拥有竞争优势。而且，联想、IBM等国内外厂商已对市场形成蚕食攻势，方正电脑要虎口夺食绝非易事。在这种情况下，公司领导者自公司成立起就着手开展以下几个方面的工作： ----1.建立扁平高效的销售渠道 ----方正科技电脑系统有限公司执行总裁时西忠说：“方正以前是做直销出身，面对客户进行销售的能力很强。但是以前是面对大客户，利润率高，可以做直销，而现在做PC机，要提高销量就必须通过渠道销售，并且要通过代理商提高市场覆盖率。” ----他分析说，目前做电脑的厂商共有四种销售模式。第一，以Dell为首的直销模式。这种模式中间环节最少，最方便直接，但由于中国的信用体系尚不完善、消费习惯短期难以改变及个人用户购买力有限等问题，这种模式在中国很难推广。第二，以IBM等厂商为代表的分销模式。这种模式可以大面积地覆盖客户群体，但由于它要经过总代理、二级代理等多重盘剥，导致代理商利润降低，积极性大打折扣。同时多重环节也使有关产品技术的信息在下传过程中急剧衰减，用户与厂商沟通越来越少。第三，以联想等厂商为代表的混合销售模式。即兼具第二、四两种模式。第四，以方正为代表的经过代理商直接到达客户的模式。这种模式最直接高效，但其缺点是，一些小的中间代理商没有能力去发展经销商，导致产品对市场的覆盖面受到限制。 ----因此，方正今年下半年提出“培养大代理，发展核心代理，坚持扁平化”的口号。使公司销售链形成“扁平化＋核心代理＋大代理＋专卖店”的格式。这种格式看似环节增加，但它把以前多重代理对利润层层盘剥的关系转化为核心代理为大代理和经销商主动让利的关系。核心代理肩负着培养大代理、发展经销商之任务，对其考核也由过去单纯地考核利润和销售额