十倍速行销 幻灯片.ppt

课程目录 开篇：案例讲解 一、朝着顾客导向的目标前进 二、制订稳操胜券的行销策略 三、利用谈判赢得比赛 四、掌控整体销售表现 五、培养忠诚的顾客群 六、远离行销陷阱 1、新天葡萄酒如何运用公关手段和焦点事件，以较低成本顺利洞开深圳市场。 （1）联手观澜湖高尔夫球，获得300张金卡，发动各大商超老总和采购部经理和骨干的采购谈判代表； （2）洞开各大商超大门； （3）公关山姆会员店团购部，一次实现400多万的团购销量，将新天葡萄酒深圳市场的新产品上市之战推向高潮； （4）拖进《南方都市报》，运用媒体公关和炒作； （5）各大商超的终端销售进入佳境。 2、曲美如何强势打开上海市场。  凭着坚定的信念 不屈的斗志 磨穿的皮鞋和永不停顿的脚板量出的地图 走出了中国减肥食品的第一品牌 3、寒冬腊月鞍山销售矿泉水 对“钻戒”焦点事件的精彩运用和层层推进 创造出了中国营销界的一大传奇故事。 一、朝着顾客导向的目标前进 企业要做到让顾客满意, 惟一的方法就是 以顾客导向作为思考的出发点。 成功的企业，总是能不断地 鼓励和激发员工以顾客满意为第一义务。 1、让顾客满意永远重要。 让顾客满意：面对不理性、情绪化、麻烦的顾客，我们 只能给予礼貌的对待和敬意。 让顾客满意：无理的顾客，总是期待我们完全依照他们的 方式去做， 并且采用让他们方便的作业流程，只因为他们付钱给我们！ 还是让顾客满意：没有忠诚度的顾客，随时会把钱花在其 他同类的产品和服务台上。 销售人员必须将“让顾客满意”作为开展行销工作的重点。 2、如何令员工产生顾客导向意识 通过许多渠道向员工灌输“顾客导向”的好处。 3、坐而言不如起而行 身为企业的经营管理者，要能从头至尾、百分百贯彻顾客导向的信念。 带头做起，让员工看看你如何实践“让顾客满意”，如何改变工作态度。 总之，当你建立了所谓“顾客导向”的行销理念时，你就必须亲自固守这个信念，并且分分秒秒活在这个信念之中。 4、培养专业的行销知识 想要成功建立“顾客导向”的企业，基础条件就是训练企业的员工。 首先，你必须制订改变员工态度的目标； 其次，你必须针对公司员工规划全面性的知识与技术训练课程； 直接表演给员工看，教导他们如何做。 让员工亲自上场大家一起做。 5、好的开始是成功的一半 可能你会觉得你的公司和大多数企业一样似乎没有什么特色，其实只要在很多显而易见的地方增加一些改变，你就可以轻易创造出和竞争者非常不同的差异点，并且达到满足顾客的目标。 如：顾客抱怨的解决。（两种方式：问题导向、责任导向） 你是不是也曾经遇到过类似的问题？ 6、培养一批“拥护者” 可能因为分公司太多，使得“顾客至上”没有办法依照你的期望推行，更可能总有些人会反对你的主张，甚至心生不满。 为了及时化解可能的负面效果，你可以事先争取多数人的支持，或者培养一名甚至多名“拥护者”在各地分公司。“拥护者”其实就是你的化身。 他们具备完善的“顾客意识”，并且愿意不辞辛劳、全心全力地促使分公司的员工更有“顾客意识”。这些“拥护者”的情操与能力，也能轻易感染四周的人，确保所有同事也会认同你想传递的主张。 7、让每个员工都能听到顾客的心声 首先，你要训练员工询问顾客一些得体且必要的问题，养成他们倾听顾客意见的习惯。 其次，最好制作仅供员工使用的简易调查表，定期检查。确认无论在何时、何种情况下，是否有人真的问了这些问题？如果有人问了，是否原原本本地将顾客的意见记录了下来？ 最后，设计一套系统，定期把顾客意见反馈给你，你就能迅速得知顾客想法，也就知道必须及时做何种改善。 8、离开象牙塔 除了业务和客服人员，很多员工未曾接触过客户， 你可以组织他们一天、甚至几个小时的终端参观活动。 你也不妨请顾客来参观你的办公室或工厂，增进沟通 和认识，同时也让你的顾客体会到你是真的在乎他。 9、创意是可以激发的 阻挠员工创意的障碍通常是： 我没有时间去想。 那就多花一点时间去想，将创意发现视为优先位置。 我必须遵守既有的规定。去除不必要的规定或约束。 我害怕犯错误。鼓励实验的勇气并且去除害怕的恐惧。 我不是个有创意的人。训练员工一些启发创意的技巧。 我才没那么无聊。试着让员工接纳新奇、新鲜的创意。 10、来场开发想象力的大会 定期