地产销售逼定技巧.pptVIP

一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 逼定 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为 实际买卖的关键步骤。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利， 告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交 房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后 促其下决心： 2、重复强调优点： 3、直接强定： 4、询问方式： 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 客户看房之后的逼定技巧 一、时时警觉，准备落订。警觉不是紧张，千万不要夸夸其谈，忘乎所以，错过落订时机，准备充分有利于树立自己成交的信心。 二、建立客户对你的信心。透过你的包装让客户感觉你的职业能力及诚实操守。将产权说词、屋况良好、房屋整洁等可控因素展露无遗，你的说词便可赢得客户信任。 自己的感想： 三、对客户所好、需求、弱点找准，寻机进攻，是否因为隐居而选择、开车方便、休闲玩乐，打高尔夫，格局及厨房太太是否喜欢，自己朋友来到是否感觉自己有面子等。 四、强调房屋优点，抓住客户的心。不厌其烦地强调房屋优点，用动听的言辞、不同的表达方式反复敲打，让中意的客户更加心动。 五、遇有迟迟不落订的客户，可慎重使用压迫措施，如新情报、客户电话，最新销控等。切记压迫不是强卖，只是帮客户早作决断。 六、成交契机。密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固，如客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默地思考，不自觉地点头时，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。 4、单刀直入法 备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题） 可以的可求得经理的协助谈判。 5、决不退让一寸成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。 这时置业顾问要用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 6、家庭策略成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的 7、蜜月成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 8、退让成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： 9、恐惧成交法 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 某一经典户型快销售完了 价格马上升或折扣期限已到期。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽 量将客户统一约到某一时段去售楼