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本课件主要分两大部分一：整体简述销售流程和方法二：电话营销的流程和技巧附录是培训时用的素材，在每个环节穿插其中 汉冈网络电话营销手册 第一篇：基础篇 1.1 销售基本概念: 1.1.1 销售的定义 1.1.2 销售的模式 1.1.3 销售的种类 1.1.4 销售模式定位 1.2 素质要求 1.2.1 品质 1.2.2 精神 1.2.3 举止 1.2.4 能力 1.3专业销售技巧（Professional Selling Skills） 1.3.1 电话技巧 1.3.2 拜访技巧 开场白技巧 1.3.3 提问技巧 1.3.4 方案介绍技巧 1.3.5 促进成交技巧 1.3.6 异议处理技巧 第一篇：基础篇1.1销售基本概念:1.1.1销售的定义 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。 1.1.2销售的模式交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 1.1.3销售的种类 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 方案销售(Solution-selling) 产品销售（Product-selling） 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 1.1.4销售模式定位 贸易型 咨询型 战略型 方案销售 无形、价值空间小 （快刀模式） 无形、价值空间大 （顾问模式） 无形、共创价值 （战略模式） 产品销售 有形、价值空间小 有形、价值空间大 有形、共创价值 根据销售的模式不同和销售种类的划分，各种销售定位如下： 1.2素质要求 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门 我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。 1.品质 2.精神 自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 3.举止 4.能力 销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 1.3专业销售技巧（Professional Selling Skills） 专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。 1.3.1电话技巧 电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。 1.3.1.1目的 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系 1.3.1.2步骤 1.3.1.3要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意 1.3.2拜访技巧 与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到 销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。 1.3.2.1目的 获得信息 给予信息 达成协议 1.3.2.2步骤 1.3.2.3引起注意方法： 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。” 1.3.2.4要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟 1.3.3开场白技巧 开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一 印象的开始。 1.3.3.1目的