会展业管理第二讲销售与市场营销的区别销售与市场营销的区别市场营销的.pdfVIP

會展業管理 第二講 銷售與市場營銷的區別 銷售與市場營銷的區別 市場營銷的重要性 市場營銷計劃 制定市場營銷計劃的四個步驟 市場營銷計劃的實際應用 一. 銷售與市場營銷的區別 市場營銷的涵義遠大於銷售, 其具有策略性和方向性 , 是目標導向型的工作, 這種目標具體而且量化, 他涉及基礎工作 , 涉及調查, 其計劃是銷售工作的基礎 , 他要求將影響銷售的所有因素集中起來加以控制。 銷售與市場營銷的區別 市場營銷 銷售 以市場分析 、計劃以及對市場變動因素 以現場工作和案頭工作為中心向顧客 的控制為中心 銷售 以長期趨勢為中心 , 為未來的增長創 以短期效果為中心 注重眼前的產 新產品、刺激市場並制定策略 品市場、顧客以及策略 注重利潤計劃, 包括確定最合適的細 注重產量 、指標 、當前的銷量 、奬金以 分市場組合 及佣金 二 . 市場營銷的重要性 由於市場營銷注重市場的趨勢和變量, 在評估顧客偏向以及制定企業銷售達標計 劃時, 市場營銷便成其必不可少的內容 。 如同其他行業 , 會展業也要經受可控因素以及不可控因素兩個方面的影響。然而 其他市場因素則與所有的企業相關聯, 是可以控制的, 這種控制來自所制定的市 場營銷策略,用以吸引和保持客源並爭取回頭客。 這些可控因素被稱之為市場營銷組合 , 包括 4 個 P – 產品 ( PRODUCT ) 場所 ( PLACE ) 促銷 ( PROMOTION ) 價格 ( PRICE ) 產品 : 包括: 硬件因素 – 客房、宴會廳、會議設施以及娛樂設施, 軟件因素 – 服務以及度假經歷或者與會經歷 場所: 指酒店產品與酒店客人產生關係的過程 , 由於客人必須旅行到所下榻的酒店這種 關係才產生, 所以要通過由會議策劃人 、旅遊承包商以及旅行社等中間商的參與。 1 促銷: 包括說服和溝通 , 它關乎到能否明瞭會議策劃人到底想要購買什麼 價格: 為不同的細分市場制定不同的價格 三 . 市場營銷計劃 市場營銷計劃應當跨越 3 年時間, 按照不同的時期不同目標分解成年度細分計 劃 。對計劃的階段修正是必要的, 階段性的修正可以使廣告以及直銷工作適應這種 變化。 四. 制定市場營銷計劃的四個步驟 所有市場營銷計劃的製定 , 都有 4 個基本步驟 1. 市場營銷調研 2. 選擇目標市場並為企業定位 3. 確立目標 , 製定行動計劃 4. 對市場營銷計劃的評估和調整 步驟 1: 市場營銷調研 市場營銷的部門必須了解所要面對的競爭對手以及可能影響未來銷售和市場營銷 工作的市場趨勢, 並通過以下 3 種類型的調研獲取此類信息 : a. 酒店本身的分析 1 . 針對本身提供的產品進行誠實的評估 , 針對所有的經營中心以書面的形式 作出詳細的分析 , 列出酒店本身的優勢和劣勢 , 並且留有空間就需要改進的部 位提出意見 。假定自己是會議的策劃人, 對自己的會議設施, 設備以及本地供應商 進行評估。通過分析為目標市場配備合適的設備 , 了解要吸引某個市場需要做哪 些方面的合理調整。 適應會議市場需要的設施 根據威廉．考克斯的研究發現，全球的會議室佈局大致有兩種類型的設施： 較老一些的飯店均有許多中小型的會議室 ，因而缺少為大型會議提供 服務的靈活性。 較新型的飯店則很少有小型會議室 ，而是有一間到兩間專為宴會設計