第十章 商务谈判风格的国别比较.pptVIP

第九章 商务谈判风格的国别比较 引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性是核心 引言二、什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性 引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素 语言及非语言行为 风俗习惯 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） 形象思维 抽象思维 综合思维 分析思维 注重统一 注重对立 价值观 客观性 时间观念 竞争和平等性 人际关系 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 ＊美国人的谈判风格 （1）自信心强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文 （4）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁 ＊加拿大商人的谈判风格 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 ＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 不很注重物质利益，而比较注重感情 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 责任感不强，信誉较差 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度 寻找代理商、建立代理网络至关重要 二、欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 保守、传统、深层次的等级观念 对谈判准备不精细、认真 非此即彼、不允许讨价还价的态度 有不大关心交货日期的习惯 与初识的英国人交流最安全的话题是天气 ＊德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风 谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性 自信而固执 对本国产品极有信心 不热衷于在谈判中采取让步方式 “契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 非常守时；谈判时间不宜定在晚上 ＊法国人的谈判风格 性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感 坚持用法语谈判 具有人情味，重视相互信任的朋友关系 洽谈不应只顾生意上的细节 法国人偏爱