十一、现场接待客户的流程与技巧(四).pptVIP

 购买洽谈与促使成交 1、购买洽谈的必要性 当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入售楼部，而直接回去考虑或到他处看房，此时售楼员应敏锐地对客户的内心作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判售楼员前面销售作业是否成功的常见标准，倘若是客户真的有事欲走，售楼员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地道别，请其择日再来，并约定时间。倘若客户是借口推辞，则表明其意向度不够，售楼员不应强留，可借此暗示“今天客户比较多，工作较忙，未能介绍详尽”，“请原谅，希望您今后再来，并保持联系。 客户由售楼员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，售楼员可先缓和一下气氛，为其端水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时售楼员将利用销售道具——销售夹、计算器等，并且充分地运用个人销售能力及团队配合，锄为客户测算得房率、价格利息、按揭还款等实际问题外，还应说服客户提出的各种异议，增强其购买欲望和提高其购买信心等。 购买洽谈的动作及要领 1、动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。 将笔、纸、计算器、销售图册等销售工具准备好。 根据客户需求及偏好,选择一至二种户型作介绍,但选择不宜过多. 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置. 列出面积、单价、总价、首期款、按揭月供等数据清单。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 在客户对产品有70%的认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。 2、要领 入座时，注意将客户安置在一个愉悦的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然、亲切，掌握火候。 对产品的结实不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承诺应呈报现场经理。 购买议价的要领 1、售楼员普遍没有议价权利 由于便于价格管理和销售控制、以及树立楼盘和公司品牌形象的原因，现在房地产开发商普遍地地没有给售楼员与客户议价的权利，也就是说客户也基本没有砍价的余地。作为售楼员只能向客户解释并促成成交。但在部分代理公司代理的楼盘中是存在议价环节的。以下内容就是为了适应这种情况的。 2、议价原则 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 不要有底价的观念。 除非客户携带足够先进及支票能够下定。有作购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值。制造无形的价值（如某名人已经购买等）。 注意：给多少折扣并不重要，重要的是给“你”是最低的。 促使成交的必要性 美国著名的汤姆?霍普金斯国际有限公司针对失败的原因进行市场调查，在得到的调查结果中，最普遍的回答是：“我们的交易谈得很顺利，没什么大的问题。”当问及“那为什么没有最后成交呢？”时，回答是：“他们没有要求成交，就这样，于是什么也没有发生。” 由此可见，促成工作对于成交是多么重要。 促使成交就是售楼员通过及时、有效的行动使准客户在较短的时间内决定购买的营销手段。 在做完了楼盘展示之后，客户一般不会主动提出购房要求，因为房屋交易涉及金额大，交易时间长，客户必然会有很多疑虑：会不会花钱买了对自己并无多大作用的房子呢？我的家人会不会反对呢？ 另外一点 ，就是“购买者危机感”，也许他非常渴望拥有这套房屋，但他就是很难说服自己，害怕自己作出错误的决定。 在这种时候，许多潜在购房者其实需要售楼员的帮助和引导，售楼员应适时引导潜在客户进行决策，结束消费者头脑中“是与否”的冲突。 作为售楼员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果售楼员在与客户的交谈中了解到他所推荐的房子非常符合客户的需要，而且客户与他都花了很长的时间，他们就应该认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。 促成成交的时机 交易的促成不是随时随地会发生的，它需要你的努力和判断。实际往往稍纵即逝，让我们看看，哪些情况下可以实施促成。 当客户不再提问、进行思考时。 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决发人下了决心。 当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 当客户把话题不断集中在某单元时。 当客户不断点头对销售员的话表示同意时。 当客户开始关心售后服务时。 当客户