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成交---营销的终极目的 序 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。 在销售活动中，永远只有两个硬道理： 第一，卖出去；第二，卖上价。 客户有客户的道理，我们有我们的对策。 只有先发制人，才不会被客户扫地出门。 目 录 第一章 把握人性规律，平和面对成交 第二章 建立意愿，引导成交 第三章 广交优质客户 第四章 找到关键钥匙 第五章 摸清客户底牌 第六章 防范销售雷区 第七章 学会人情练达 关系决定成交 第一章 把握人性规律 平和面对成交 一、建立模型 二、战胜盲点 三、明确就是力量 四、掌握价值等式 五、案例 一、建立模型 一个完整的销售流程应该包括以下七个步骤 1、电话预约 2、客户拜访，掌握客户基本信息 3、提交初步方案 4、方案确认和评估 5、协议谈判 6、签约成交 7、售后服务 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通 销售人员总是看到产品的优点 但客户却正好相反，他总是习惯的先想到产品的缺点 让我们看一个心理学图片（图） 这是一张著名的心理学图片，俗称“双关图” 答案：它既是鸭子，也是兔子。关键是第一印象容易固化人的思维。 “失盲”现象 一个人在看见或选择性认知中都会有失盲现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。 只看见兔子或只看见鸭子，这就好比销售人员和客户各自形成的习惯观点 销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户正好相反。 当我们把产品表述或呈现给客户，客户最容易想到的是产品的缺点。为什么呢？因为客户恐惧，每天可能有无数来敲门的拜访者/推销人员，他习惯反应：反感，不要，拒绝。 当客户不要时，我们以为他不信任我们，甚至误以为是对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了不好的一面。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多” 1、很多人做销售做不下去，不是身体问题，而是心在流血。 （总处在被拒绝，伤自尊，不被人信任的状态） 2、平和的看待事物结果的两面性 （爷爷告诉爸爸去当兵可能面对的福气和正常） 3、由1得2：我们搞销售，客户买了我的产品是我的福气； 没买呢？正常！这样想心态自然就会平和很多。 把小单做大，把死单做活 1、了解人性---“人们总是追求快乐而逃避痛苦”，那么我们就把“好处说够，把痛苦说透”。 2、我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。 如果你仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情，那注定你是位不受欢迎的人。 我们必须站在客户的立场，要思考：我们能为客户解决什么问题，才能受客户的欢迎。 3、“人怕见面，树怕扒皮”，电话只是预约的工具是没法把事情说透彻的，因此我们只有想方设法见到决策者，然后吃定他和他周围相关的人。（例：借钱） 三、明确就是力量，设定目标层层突破 1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 （例：无牌照的驾驶员很容易躲过交警） 2、突破盲点才能到达成功的终点 （例：悉尼到墨尔本600公里，高龄者获得马拉松冠军） 证明 了当一个人没有受到外人告诉所谓的真理时反而更容易 成功。 四、掌握价值等式，明确需求 1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以共为先，要理直气壮。（什么是买点呢？作为一个人的买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”；卖点呢？就是大家/公众认可的观点或东西如品牌） 因此:一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点却是从众的，是感性的。 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买 你只要考虑他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你买足的好，那么他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人在做交易的时候，首先考虑的不是赚取多少金钱，而是获得人心。 3、买点和卖点的统一，生意就能做成。必须给关键人一个深刻的购买理由，买点是以私为先的，所以利益要讲透；卖点是理直气壮的，要让这个关键人有充分的理由，哪怕冠冕堂皇；必须要给他一个得到公众承认和支持的理由。如：购买奔驰 4、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西。有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重视关系和人情。这些就是不同人的心灵按钮，也就是他的软肋。了解这个软肋，投其所好，办事就会事半功倍。 第二章 建立意愿图像 自动导航成交 一、挖掘内心缘由，建立意愿图像 二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透 一、挖掘内心深处的缘由，建立心中意愿图像 1、牛不喝水，强按头是没用的，关键是要制造喝水需求。（例：让牛运动、给草加盐） 2、擅长描绘客户心中愿景的