教案中国的银行保险代理业务的发展情况以及生命人寿银行代理业务的发展策略（PPT 47页）.ppt

中国的银行保险代理业务的发展情况以及生命人寿银行代理业务的发展策略 一、银行保险业务发展情况 银行保险定义 世界银行保险业务发展回眸 国内银行保险产生的原因 银行保险给银行及保险公司带来的利益 目前国内银行保险业务发展现状 银行保险成功的要素 未来银行保险的发展趋势 银行保险定义 银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的市场战略，是将银行和保险等多种金融产品与服务联系在一起，并通过营销渠道的共享及客户资源的整合，提供与保险相关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。 世界银行保险发展回眸 Bancassurance:是法文之银行（Banque)及保险（Assurance)的合成语，最早由法国银行业于1970年开始销售人寿保险。 2000年欧洲寿险保费收入银行保单占比为：法国60%，荷兰39%，西班牙74%，比利时40%，英国13%，意大利54%，德国19%，规模不断扩大。 美国于1999年颁布《金融服务现代化法案》正式开放金融业合并以及银行保险业务发展。 日本于2001年完成取消了银行、保险、证券业分业经营的制度，三种行业可以相互兼并，实施综合银行制度。 国内银行保险业务产生的原因 社会环境：1、人口出现老龄化趋势，社会保障制度的变革，保险潜 在需求不断加强。 2、经济的发展，中产阶层的逐步形成，形成了保险产品 的现实购买力。 3、投资品种和渠道多样化，信息的不对称，使得人们对 专业化的理财更加依赖。 市场环境：银行、保险业进入了一个充满竞争的买方市场时代，双 方都在寻求以更加低廉的成本提供更加全面、周到的服 务的方法。 银行与客户往来关系VS客户流失率（国外数据） 客户在购买银行保险后使用银行产品情况 银行产品名称 与银行保险产品的关系 活期帐户 保费沉淀 银行卡 扣缴保险费、领取理赔金、保险金 网上银行 支付保险费、交易查询 贷款 保单质押贷款 -----通过客户在银行的保险交易，将极大的提高客户使用上述银行产 品的可能性，增加客户对同一银行各种服务的使用频率，培养客 户对银行的忠诚度，减少流失率。 银行保险给三方带来的利益 对银行来说 留住优质客户 满足客户理财需求 收入的多样化，提高中间业务收入的比例 扩大经营业务，拓展产品线和服务范围 对网络资源的最有效利用 塑造行销导向文化，培养员工主动销售产品的意识 对保险公司来说 渠道通路的多样化，增加接触客户的可能性 获得优质的客户 扩大市场占有率 建立品牌商誉 降低业务取得成本 为客户提供标准化的优质服务 国内银行保险业务现状（一）市场销售状况 1995-1999年，为业务初始期。新设立的股份制保险公司率先与银行签订代理协议，如平安与工行、新华人寿与北京商业银行等。1997年工商银行北京分行代理平安“夕阳红综合保障养老保险”1.3万份。 2000年至今，为业务发展期。银行与保险公司合作日趋频繁与广泛，并逐步由单向的业务代理转向业务交叉融合，银行保险的规模也急剧扩大。2001年银行保险收入仅占寿险收入的3%左右，而2002年已增至17.6%。 （二）目前银行销售保险的方式与渠道 分行、支行、分理处、储蓄所、理财中心等网点 电话银行 银行对帐单（DM） 信用卡 ATM平台 网上银行 （三）目前银行销售的人寿保险产品品种 分红两全险 意外险（短期旅行意外险、意外伤害险） 养老保险 医疗保险 团体保险 银行保险成功的要素 双方高层主管的大力支持 适当的激励制度安排 针对客户设计的合适的产品或产品组合 完备的销售计划 良好的培训，突破员工排斥或畏难情绪 对客户非常了解或拥有完善的客户资料库 良好的系统支持以及合理的作业流程 适应销售的环境和设施安排 未来银行保险的发展趋势 1、银行与保险公司建立各种形式的策略联盟，巩固已有的业务合作关系，并将在沿海城市已经建立起来的良好合作模式逐步引入到与中西部地区行的合作中。 2、银行与保险公司利益关系更加紧密与稳定。 3、更多的银