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自考商务谈判技术试题汇总 一、单项选择题 1．商务谈判的目的是要获取某种（经济利益　） 2．商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，其谈判的核心是（价格　） 3．根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和（　书面谈判） 4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（4人左右） 5．谈判中，主谈人的主要任务是（领导谈判群体的工作　） 6．商务谈判的基本模式是（PRAM模式　） 7．下列选项中，不属于商务谈判的动因是（达成协议　） 8．美国谈判学研究专家威廉??尤瑞和罗杰?费希尔提出的原则判断法是以公平价值为标准，以（　谈判目的）为核心。 9．商务谈判方法中，应用范围最广的谈判方法是（原则法谈判） 10．按照国际惯例，如果合同中未规定保险金额时，习惯上用CIF价的投保额是（110％） 11．技术贸易谈判内容不包括（D　） A．技术谈判 B．商务谈判　C．法律谈判 D．货物贸易谈判 　　12．合同的标的是（　品名条款） 13．专利保护期一般为（　10-20年） 　　14．不属于技术贸易价格的支付方式为（分期付款　） 　　15．谈判人员的心理素质包括（应变能力　） 　　16．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（发盘和接受　） 17．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（客观障碍） 18．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证”， 对方答：“对于质量保证问题，我们过去时这样的......？”这种答问方式属于（不确切回答　） 19．谈判中，“对方为什么在谈判中持这种观点？上述说法属于提问方式中的（开放式问题　） 20．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（可接受目标　） 21、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（ 磋商阶段 ） 22、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（ 2—3 次） 23、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ 个体谈判 ） 24、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（ 集体谈判 ） 25、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（ C立场型谈判 ） 26、谈判开局阶段的主要任务：（主要是营造良好的谈判气氛），为整个谈判定下基调。 27、互换提案阶段的主要任务：(通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度)。 28、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：(双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应) 29、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 (对方所能接受的极限)。 30、报价的例外情况有：(故意报出价 故意报出低价) 二、多项选择题 31、所谓PRAM模式，是指谈判由：(制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持)4个部分构成： 32、商务谈判通常包括 (技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判)三大部分。 33、技术附件一般包括：(技术指标 技术文件、供货内容、技术服务 交货进度、验收办法)等方面的问题。 34、技术附件谈判的重点是: (技术指标和参数 交易的内容和范围 检验) 35、分歧处理的思路有：(遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩) 36、合同条文谈判的要求：(注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨) 37、价格谈判的“三步曲”：(价格解释 价格评论 讨价还价) 38、还价的方式有三种，即：(逐项还价 分组还价 总体还价) 39、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近 (卖方的成本线处)。 40、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 (主场谈判、客场谈判和中立地谈判)。 41、讨价基本上可分为 (全面讨价、针对性讨价、全面讨价)三个阶段。 42、在谈判中，价格条件进入买卖双方的(“成交线”)。这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。 44、商务谈判的目标层次有：(必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标)。 45、谈判的主体资格包括： (谈判的关系主体资格 与 行为主体资格)。 44、谈判资料整理分为 (资料评价 资料筛选 资料分类 资料保存) 四个阶段。 45、谈判资料筛选的主要方法有( 查重法 时序法 类比法 评估法 )。 46、谈判信息传递的主要方式有 (明示 、 暗示 、会意) 。 47、谈判时间的内涵有两重即 (谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限)。 48、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为 (己方时间、他方时间、互利时间、不利时间)等四类。 49、谈判议程的内容包括( 谈判议题 议程时间安排) 。 50、制定谈判开局阶段的具体策