XX烟草2011年网建工作实施方案.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 1 2011年XX烟草卷烟销售网络建设工作实施方案 为深入推进全市卷烟销售网络建设，进一步提高卷烟营销服务效率，促进市场营销上水平，加快推进向现代流通转变，为“十二五”发展起好步、开好局，根据浙江省局（公司）《关于2011年全省卷烟销售网络建设工作的指导意见》（浙烟销联[2011]37号）精神，特制定2011XX烟草卷烟销售网络建设工作实施方案。 一、指导思想 认真贯彻省、市烟草工作会议和卷烟销售工作会议精神，全面落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”行业新一轮网建工作要求，以市场营销上水平为核心目标，以品牌培育和零售终端建设为突出任务，持续抓好现代营销建设，深入推进卷烟基层基础建设，大力加强卷烟现代物流体系建设，继续强化营销队伍建设，加快实现向现代流通的转变。 二、主要任务 （一）突出服务，积极探索零售终端建设 零售终端不仅是卷烟销售平台，同时也是商业企业“把握市场、引导消费、培育品牌”的战略前沿。要以提升服务水平为立足点，培育知名品牌为着力点，扎实推进零售终端建设，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。 1、有效形成零售终端发展规划。要积极落实省局（公司）相关文件要求，在7月底前保质保量完成本地区卷烟零售店的调查和摸底工作，对本地卷烟零售店现状进行综合分析和评估，对卷烟零售店发展趋势进行预测，根据省局（公司）《浙江烟草商业企业2011-2015年零售终端建设工作指导意见》，制定本地区零售终端发展规划，进一步明确零售终端建设的发展思路、具体目标和重点工作等内容，为零售终端建设的深入推进打牢基础。 2、持续完善零售终端利益保障机制。要围绕终端利益这个关键点，从货源保障、客户分类、经营指导等可控因素入手，制定、完善相应的政策和规定，切实保障零售客户合理的经营利益。一要不断完善客户分类办法。要在深入调查、科学分析的基础上，对现有客户分类办法进行调整、优化，加大违法违规降级力度，提高客户违法违规成本，维护市场秩序；要进一步密切专销合作，强化对新办证申请的调查和分辨，有效控制新客户规模，减缓市场竞争强度，保障现有零售客户利益水平。二要不断健全货源供应制度。要本着“精准营销、均衡投放”的营销理念，持续完善货源分配制度，要充分利用库存、价格监测体系，积极发挥客户经理市场前沿作用，有效把握价量关系，科学安排货源投放节奏，尽量规避“前松后紧”局面出现，进一步稳定卷烟市场价格，努力做到所有品牌顺价销售，确保零售客户8%以上的实际毛利。三要不断优化客户培训体系。以“实用、分类、分步”为原则，对前几年客户培训工作进行全面总结和效果评估，结合“十二五”规划和“532”、“461”品牌发展的新要求，调整培训思路，优化培训方案；以客户培训会、一对一培训为具体形式，以知名品牌培育、市场信息采集和卷烟规范经营为重点内容，对零售客户进行分类别、分批次的业务培训，对乡镇偏远客户和特殊群体，提供差异化培训服务，确保培训覆盖面达100%，切实提高全体零售客户卷烟经营能力和 3、充分体现零售终端形象价值。要更加注重零售终端形象价值的挖掘和利用，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。一要进一步加大零售示范店管理力度。要不断完善零售示范店的检查和评估机制，通过随机暗访、定期调查等形式，对现有零售示范店进行监管，对于不配合的、有违规经营的、品牌培育不力的示范店客户坚决中止协议，对于示范作用突出、品牌培育成效显著、配合度好的示范店客户，实行奖励，在保持数量的基础上，切实提高质量。二要进一步加大零售终端形象店构建力度。要认真研究新型业态变化趋势和社会经济不断发展的新形势，充分利用各种资源，创造条件，深入推进零售终端形象店建设，探索建立以商业为主导、工业企业和零售客户共同参与的卷烟终端形象店，形成“为我所用，为我所控，为我所有”的卷烟零售终端布局。此项工作由常山分公司先行先试，大胆探索。 （二）优化机制，扎实推进现代营销建设 要以提高运行效率为目标，以优化完善机制为抓手，全力做好网上订货和卷烟市场信息监测等工作，全面推进以“信息化”为核心的现代营销建设，持续提升现代营销水平。 1、深化应用网上订货平台，完善现代营销模式。要充分认识网上订货对网络运行模式的重要影响，认真总结前一年的工作经验，把是否有利用销量稳定增长、有利于卷烟结构稳步提升、有利于“532”、“461”知名品牌成长作为评估网上订货工作成效的重要标志，持续推进网上订货工作深入发展。一要不断提高网上订货管理与服务水平。要持续关注网上订货的数量，进一步做好网上订货扩面增量工作，创造一切有利条件做通未参加网上订货零售客户思想工作，着力将零售客户店堂自有电脑网上订货率提高10个百分点。更加注重网上订货的质量，进一步优化网上订货管理员