连锁药店促销方案(模板).doc

连锁药?店促销?方案 ?连锁药?店促销?方案 ? ? ? ? 篇?一： ? ? ? 连锁?药店促?销方案?方法技?巧 连?锁药店?促销方?案方法?技巧 ?药店促?销中五?种疑难?顾客的?诱导方?法 人?的行为?表现往?往是情?感重于?理智，?顾客在?药店购?买药品?通常也?是情绪?性的较?多，而?非逻辑?性的，?因此，?店员在?接待顾?客时应?当适当?掌握顾?客的行?为反应?，以情?感人，?以理服?人，达?到说服?的目的?，以促?成新药?或组合?用药的?推销。? 推广?新药或?组合用?药，药?店店员?必须深?刻了解?不同顾?客的心?理活动?，掌握?不同顾?客的心?理特征?，采取?不同的?应对策?略来介?绍新药?或组合?用药，?这将会?起到事?半功倍?的效果?，并达?到双赢?的目的?。 ? ? 一?、 难?以做决?定的顾?客的心?理 这?类顾客?买药品?总是犹?豫不决?，有时?连自己?也不知?道买什?么药品?为好。?这对于?店员来?说是一?个棘手?的问题?。这类?顾客在?药店现?场的行?为表现?如下：? ? ? 1?．对店?员的诱?导总是?显出不?感兴趣?的样子?； ? 2?．当店?员拿出?新药向?他介绍?时，他?不屑一?顾，或?装出毫?不在乎?的样子?； ? 3?．店员?主动向?他推销?时，他?有时会?有明显?的拒绝?诱导的?反应；? ? 4．?当第三?者在现?场时，?他拒绝?诱导的?反应更?为明显?。 这?类顾客?的心理?： ? ? ?1．在?购买药?品时，?想凭借?自己的?知识、?观察和?感觉来?决定购?买某种?药品，?听不进?他人的?劝导，?所以很?难下决?心。 ? ?2．不?太愿意?接受别?人的诱?导，总?认为自?己的想?法是对?的，所?以，他?们更加?厌恶店?员的诱?导。他?们认为?被诱导?是自己?缺乏知?识和能?力的表?现。他?们有一?种强烈?的意识?，总认?为自己?高人一?筹。 ?店员一?旦遇到?这类顾?客应采?取以下?的诱导?措施：? ? ? 1?．要用?和蔼亲?切的行?为来接?待这类?顾客。? ? 2．?要用适?当的语?言来赞?美对方?，然后?仔细地?观察对?方的反?应，如?果对方?的脸上?表现出?高兴，?口中又?有假客?气的话?语，证?明措施?得当。? ? 3．?与他们?保持不?即不离?的关系?，选择?合乎逻?辑的语?言，千?万不要?多说无?关紧要?的话。? ? 4．?在没有?彻底了?解对方?以前，?千万不?能勉强?诱导。? ? 二、?妄自尊?大的顾?客的心?理 这?类顾客?来药店?购买药?品时，?总是表?现出极?高的妄?自尊大?。他们?在药店?现场的?行为表?现如下?： ? ? ?1．不?管店员?如何与?他打招?呼，对?方都不?与理睬?，使店?员简直?无法接?近他。? ? 2．?不管店?员怎样?主动向?他接近?，他总?是装出?一副瞧?不起人?的样子?。 ? 3?．当店?员走近?他时，?他会立?即回避?。 ? 4?．当店?员向他?介绍新?药的知?识时，?他会表?现出瞧?不起的?神情，?仿佛在?说： ? ?“你也?懂得如?此专业?的医学?知识吗?？”。? 这类?顾客的?心理：? ? ? 1?．这类?顾客的?自尊心?比较强?，都有?一种我?比你强?的优越?感。如?果自己?不如他?人，为?了弥补?这种自?卑感，?就会产?生一种?贬低对?方的心?理。他?们会尽?力寻找?店员的?弱点，?以此来?满足自?己的 ?优越感?。 ? 2?．为了?不暴露?自己的?弱点，?妄自尊?大的顾?客总会?装出一?副冷淡?的样子?来。这?是因为?他们有?许多弱?点，有?意摆出?一副不?易使人?接近的?姿态。?这类顾?客虚荣?心很强?，总是?希望别?人对他?有好评?。 店?员一旦?遇到这?类顾客?应采取?以下的?诱导措?施： ? ? ? 1．?多说恭?维的话?。比如?他/她?的服装?打扮、?家庭幸?福、事?业有成?、知识?渊博等?。 ? 2?．善于?用讨教?的语言?来诱导?对方。? ? 3．?利用他?的自尊?心来诱?导对方?。 ? 三?、刨根?问底的?顾客的?心理 ?这类顾?客爱讲?小道理?，喜欢?抓住你?的失言?和挑出?你的毛?病。他?们在药?店内的?行为表?现如下?： ? ? ?1．有?时会别?出心裁?地一些?讲使人?摸不着?头脑的?话，以?便证明?他说的?有道理?。 ? 2?．喜欢?对药店?的各个?方面提?出一些?意见。? ? 3．?喜欢强?词夺理?，店员?这样说?，他偏?那样说?。 ? 4?．往往?喜欢把?各种意?见的正?确与否?同药品?的评价?联系在?一起。?