电话销售要树立好信心.docVIP

一、出差前必须做好客户分析工作： 　　1、客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。 　　2、客户经营竞品的状况： 　　A、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量详细情况 　　B、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价 　　C、竞品给其的供货折扣，利润空间 　　D、竞品的售后和服务状况 　　E、竞品给其的支持和促销方案 　　3、客户经营本公司产品的现状： 　　A、本公司产品的库存、销售额、网点分销， 　　B、本公司产品的零售价、销量的排名情况， 　　C、本公司产品给其的供货折扣，利润空间 　　D、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满意度情况 　　E、本公司给其的支持和促销力度 　　4、客户的客诉状况：把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。 　　5、客户的需求和本公司的配合情况 　　6、客户应收款及明细 　　7、客户应该增添的品类及品项 　　二、出差前必须携带： 　　1、公司的三证、帐号资料; 　　2、报价单、PPT资料、目录; 　　3、洽谈记录表、合同范本; 　　4、自己的名片，需要拜访客户的名片资料 　　三、出差过程中必须做的工作： 　　1、客户终端的走访，了解竞品和我公司产品的详细情况，掌握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。 　　2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。并可以拜访其负责人，做个交流。 　　3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。 　　4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。 　　5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的负责人做个分析。 　　6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。 　　四、出差后的总结： 　　1、把本次出差的情况做个整理，把问题找出来，并拿出自己的解决方案。 　　2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来，并和其他部门的一起研究好，拿出具体的方案出来。 　　3、出差后的跟进和执行。 　　相关阅读：出差的安全警示 　　作为营销人，出差是避免不了的。现在许多企业的营销人员营销人员，尤其底职位的营销人，出差都是单个人。对于许多营销人来讲，丢个手机钱包等可能也是家常便饭，还有的营销人就在出差途中被杀害，给企业、家庭带来巨大的损失和悲痛。本文从如何确保营销人的人身财产安全入手来探讨营销人出差该注意什么。 　　乘车时该注意什么： 　　尽量不要乘坐非法运营的车辆。许多非法经营的车辆一是车的状况无法保证，容易出交通事故;二是由于非法经营的车辆缺乏监管，往往会出现中途倒客、甩客的现象，一旦被他们扔在前不着村后不着店的地方就容易发生意想不到的事情。笔者有一次到一个身处深山的县城出差，结果车到了半路，由于车上人不多，司机嫌跑到地方不划算，就在半路把我们扔了下来，开车返回了。由于这个地方一片荒野，同时天色已晚，路上也没了车辆，没办法笔者只得走了很远的路，到一个农村的老乡家借宿。 　　一般来讲，非法运营的车辆都会在车站的外面以低票价来吸引乘客。所以作为营销人不可为了占一点小便宜而去乘坐，应到车站里面去购票乘车。 销售招商与对外联络是很需要信心的。有一种说法很有道理——销售就是信心的传递，这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。 　　在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明： 　　一、销售信心缺失的原因： 　　(一)主观心态方面： 　　1、姿态过低： 　　通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。 　　但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。 　　2、心态浮躁： 　　这原本就是个浮躁的社会。 　　越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影响到自己的信心。 　　3、想赢怕输： 　　总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机