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谈判小人生 《发现》2011009期作者/曾锡文本文总字数：2604 我刚要出门，部门的小姑娘就笑了。大概是看我衣冠楚楚，一副要办正事的样子。我穿得正正经经不是有麻烦要处理，就是要谈什么项目。只听她笑道：“您老这又是要去忽悠谁？” 忽悠？哪有那么容易！既然是去谈判，就是双方互有需求，否则哪是谈判？如果权益不平等，那么一方就是乞求，另一方则是施与，这属于社会公益事业范畴，我又不是慈善机构，这般好事还轮不到我。这些年不论是，新建工厂还是处理危机，或是收购品牌，我总是第一个出现。老将出马，一个顶俩。商场上围魏救赵、声东击西、偷梁换柱，三十六计悉数在此，无所不用其极。但是，真正要作好谈判，还是要抱平常心，存慈善念。 说起来，谈判小人生，人生大谈判。 我们从稍稍懂事起就开始谈判了，当然，一开始主要是与家人谈判，去动物园玩、买个玩具，甚至吃什么饭、能不能不吃某个菜等，都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够，一开始总是效果不好，谈判破裂了，还有可能遭受皮肉之苦。 我记得自己最早的一次完整的谈判过程是在刚上小学时。那时候我迷上了打乒乓球，想找父母要钱买一块胶皮球拍，去讨好一个我最崇拜的乒乓球高手。一开始时是欺骗，用了什么理由忘了，当然被他们无情地揭穿了；然后就是制造麻烦，不让他们上班，躺在床上哭，也没有效果；后来采取威胁的办法，不吃饭，要饿死自己，看你们怎么办！又被置之不理。正在饥肠辘辘不知所措之际，老爹过来认真地告诉我，提要求可以，但理由要正当、手段要合理。我只好讲出真实理由，并动之以情（痛陈自己对高手的景仰之情），晓之以理（阐述这样做对提高自己乒乓球技艺的好处），最后，还真把钱要到了。 长大以后我发现，谈判无处不在，找工作、跳槽、与同事分工、向下级布置任务，甚至与装修工、小保姆商议劳务费，都要谈判，更不要说那些正式场合了。也不知从什么时候开始的，这居然成了我的专业和特长了。 经常有人问我，为什么谈判到你手里就变得那么容易，你有什么诀窍？其实只要是谈判，涉及双方利益，就绝不会轻松。之所以能谈判成功，仔细想想，秘诀无非是两个字：双赢。要想成功，就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜，结果肯定是不欢而散。这年头谁比谁傻啊？ 当然，谈判总要对自己有好处，要不然，为什么要谈呢？先得把自己的底线想清楚，你从这次谈判中要达到什么目的，对方到底有什么东西吸引你，你又有什么东西可以吸引对方。自己的事情想清楚不难，最重要也是最困难的，就是帮别人想：人家从你这里能得到什么好处？自己对别人有什么贡献？对方还能在市场上找到哪些替代方案？这些替代方案的优缺点是什么？如果对方不与你合作，可能会给你带来什么损失？把自己放在对方的位置上想，绞尽脑汁地想，如果你能替别人想清楚，你就能谈判了。如果你连这些问题都想不清楚，那谈什么？最好马上向老板提出拒绝，或者立即修改谈判条件。这世界上哪有那么多雷锋能让你遇上？ 不要以为对方既然肯谈，就一定知道他自己要什么。其实，对方的谈判者往往水平没你高、经验没你足、准备也不够，对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且，你自己的优势你最了解。那么，就要把你自己看成对方的咨询顾问，苦口婆心、谆谆教导，慈眉善目地披上羊皮，摆出一副恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲究气氛，对方总是以为你跑来是想捞一把的，所以显得紧张兮兮的。你把话题转到对方的利益上，事事替他着想，双方就有了共同点。当然，你也得明确告诉对方你能从中得到什么。无利不起早嘛，你说你是白求恩再世，他信吗？ 好多人喜欢做专业状，西装革履，不苟言笑，往谈判桌对面一坐，好了，剑拔弩张，全套盔甲上身，要达成协议？难哪！应该营造什么样的谈判气氛值得深思。 记得有一次我遏上了一个挺棘手的谈判对手，几轮下来双方一直谈不拢。后来我与对方约好在杭州谈，酒店的谈判间都订好了。那一天，风和日丽，春光明媚，我果断地把谈判地点改在西湖边的茶室，在亲水平台上边喝茶边谈。春日的暖阳下人人都醉醉然，鸟语花香使人平添人生苦短、何苦如此认真之念，这时候，明显感觉彼此的戒心消融了，不到半个小时，一切搞定。 谈判中尽显人生百态，人格魅力、慈悲胸怀有时比短期利益更有用，毕竟谈判交的是商业伙伴，大家都不想做一锤子买卖嘛。 买卖就是买卖，双方不容易赚得相同，算清楚自己就行了，别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是要牢记的： 1．适可而止。在谈判中，有可能自己处于有利地位，这时要网开一面，穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以，反正肉还会再长的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙，当然对自己也一样。 2．出来混，总是要还的。三十年河东三十年河西。今朝你有牌打，不要打尽了，要告诉对方你还有牌，但不想全打出来，留着要与对方交个朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，到那会儿，你的日子就不好过了。 3．独乐乐不如众乐乐。