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报价说明与签约成交 顾客抗拒处理 报价说明的内容 报价成交的技巧 如何签定合同 与顾客道别 报价说明与签约成交的CS要点 抗拒的处理 不满 误解 存疑 顾客抗拒 抗拒产生的原因 常见的抗拒 竞争产品更便宜；比想象中的贵；我想讨价还价 我认为不需要；我负担不起；我做不了决定；未能使我信服 顾客抗拒处理 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 处理抗拒的技巧 首先要预防（MOT） 倾听法 复述法 提问法 对其表示认同 转化法 引导法 衡量法 否认法 报价说明的内容 报价说明的主要内容： 说明商品的价格 说明保险 说明精品 说明付款方法（现金/分期付款）及各种费用 报价的工具 汽车说明牌 报价表 解说板 报价成交的技巧 购买信号 “何时可以交车？” 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 汉堡包式报价法 报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方 价格最小化法 价格比较法（用于精品报价） 投资回报法（用于按揭报价） 125000 今天买还有3000元精品赠送 满足顾客需求 成交技巧 正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 将来发生式 试用式 按部就班式 如何签约成交 让顾客明确所有的细节，也可以再次总结FTMS的优势 明确地请顾客做出承诺，也就是让顾客签