花卉进超市能否激发冲动消费.pptx

从2013年下半年开始，浙江虹越花卉股份有限公司旗下品牌CityGarden开始进驻苏州、无锡、杭州、台州、宁波的华润超市，开设同名园艺柜台;，目前已进驻6家超市，预计到今年年底会扩展到20家，区域仍以长三角地区为主。目前来看，CityGarden园艺柜台设计感强，产品和陈列都十分;吸引人，销售情况还不错，虽然现在还未全部实现盈利，但已逐步接近目标。近日，记者采访了虹越?园艺家该项目负责人卢志鹏，请他就该品牌进超市的定位;、规划、运作模式、盈利方式等进行深入解答。记者：花卉进超市，许多同行努力了很多次，但仍然困难多多，为什么虹越选择现在做？卢志鹏：一直以来，虹;越?园艺家花园中心都定位于园艺产品一站式体验与消费，选址一般都在一线城市城郊，客户群为开车来的中高端客户，辅以周边居民（海宁硖石店除外）。在;运营中，我们发现价位为5元至35元的小盆栽产品会让消费者冲动消费，销售情况良好。在国外，超市是非常重要的园艺产品销售渠道之一，我们没有忘记城;市中心的广大老百姓的环保需求，很早就有这方面的心思。另外，园艺产品的特殊性、中国物流的不完善导致目前电商在此领域还难有大的作为。同时，现代人;对环保文明有迫切的需求。基于以上因素，刚好有个契机，华润那边有采购方联系了我们，就这样牵线搭桥尝试着合作。记者：虹越在商超项目上的定位和长短;期发展计划各是什么？卢志鹏：我们的花园中心品牌为虹越?园艺家，而商超项目我们定义为citygarden！希望城市中的老百姓能买到有品牌保证的;优质园艺产品与服务。目前，先从华润万家超市的某些大店开始做起，先了解游戏规则、选好产品结构、了解超市客户群的消费习惯，之后再想下一步扩张，包;括其余超市与shoppingmall的进驻。记者：和其他同行相比，虹越?园艺家进超市有什么差别？优势在哪里？卢志鹏：虹越?园艺家有着自己强大;的品牌运作能力以及运营优势、产品优势、地理优势、规模优势等。虹越本身拥有八大花园中心，且集中在长三角地区，产品配送起来很方便。产品方面，因为;有着花园中心配送中心的强大后盾支持，完全可以挑选一些放入超市体系销售。此外，新品的推陈出新和节日主题营销能力也很强，比如我们的标准化盆栽产品;、进口花盆、进口花种、种球与各种饰品等。与其余进驻超市的同行相比，我们无论是装修风格还是产品系列，都要更加“高大上”一些，且最小面积是50平;方米，结合灯光、个性货架与陈列、质量过硬的产品，希望给顾客带来全新的园艺体验。记者：产品采购、店铺陈列、后台管理、活动策划，超市店铺和花园中;心还是有很大差别的，你们现在适应得怎样？店铺目前的销售跟预期相比如何？卢志鹏：进驻超市后，我们还是有很多需要调整的地方，比如某些花园中心销售;很好的产品，在超市顾客并不“感冒”，反而是一些大众化、顾客认知度高的产品容易被接受，比如绿萝、吊兰、水仙这些传统花卉，所以SKU（库存量单位;）搭配选择很重要。超市因为地方小，所以对产品销售的快速反应能力要求强一些，我们不但需要了解产品陈列情况，而且导购员反馈和顾客建议非常重要。此;外，花卉在超市的损耗比花园中心要高，密集人流情况下的小孩折、购物车撞以及偷盗等情况都是之前很少遇到的。记者：如何解决超市结算晚、容易导致现金;断链的问题？卢志鹏：首先与超市约定好，到期对账付款。另外，我们拥有一些非常可靠的供应商伙伴，他们会帮忙解决一些款期问题。记者：当店铺数量少时;，采购成本和物流成本都很高，你们如何解决这一问题？卢志鹏：配送方面不担心，都是我们花园中心配送车能到达的地方。此外，我们也积极联系超市方面的;配送中心，小件产品可以委托他们代发。采购方面更不担心了，花园中心的优势以及我们日益成熟的团队，这些超市货品可以顺带着采购。但当销售额越来越大;时，我们就需要下订单给供应商，以保证持续稳定供货。记者：为何选择与华润超市合作？卢志鹏：因为契机，电商冲击、社会渴求、现有园艺合作商不给力等;情况，加上华润方很重视这块顾客体验，于是经过几轮沟通后，就开始进场了。华润作为目前势头正猛的国企超市，在收购了乐购后更显霸气，而且从装修档次;上看，其比沃尔玛和家乐福的环境要高一档。记者：目前，花卉行业的产品类型、商品化程度与商超的环境和要求有一定差别，如何减少损耗和库存压力，让花;卉在最快的时间里销售出去？卢志鹏：一是SKU精选，价位控制在冲动消费范围内的产品占大部分，传统植物占一定比例且保证低价；二是进行主题营销，比;如举办种球节；三是搭配销售，买种子时可以买基质、???料、工具等，买植物可以买护理用品及套盆等；四是促销与超市配送频度保证产品新鲜和库存清理；五;是注重赠品。另外，我们一直坚持，不好的产品即使报损也不能占着货架。 虹越在华润超市开设的园艺柜台;右侧交易 /kandongfenshitu/4775.h