客户经理三百问答.doc

目 录 第一篇 市场营销 1 一、基础知识 1 1、什么是市场，市场是怎样构成的? 1 2、市场营销的定义是什么？ 1 3、市场营销观念有哪些？ 1 4、什么是市场营销环境，它包括哪些因素？ 1 5、什么是市场营销组合？ 1 6、整合营销中的“4C” 指的是什么？ 1 7、目标市场营销包括哪些步骤? 2 8、消费者市场细分的因素有哪些？ 2 9、怎样理解分销渠道？ 2 10、何谓促销，促销方式有哪些? 2 11、卷烟可分为哪几类? 2 12、什么是中式卷烟？ 2 13、卷烟质量包括哪些内容？ 3 14、卷烟的包装标识是怎样表示的， 2009年关于卷烟包装调整的主要内容有哪些? 3 15、“卷烟上水平”的总体要求是什么？ 3 16、“市场营销上水平”的主要内容有哪些？ 3 17、精准营销的总体思路和工作目标是什么？ 3 18、什么是客户经理“135”工作法？ 3 二、消费者分析 4 19、消费者信息档案包括哪些内容？ 4 20、建立卷烟消费者信息档案有哪些作用？ 4 21、消费者档案信息的采集途径有哪些？ 4 22、如何做好卷烟消费者的信息档案管理？ 4 23、与消费者互动的内容主要有哪些？ 4 24、如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价？ 4 25、不同年龄消费者的卷烟消费特点有哪些？ 4 26、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？ 5 27、何为“消费者意见领袖”？如何培养“卷烟消费者意见领袖”？ 5 三、市场调查 5 28、市场调查包括哪几个基本步骤？ 5 29、卷烟市场调查的内容主要有哪些？ 5 30、市场调查的方法有哪些？ 5 31、运用资料调查法应注意哪些问题？ 5 32、什么是询问调查法，询问调查有哪几种？ 6 33、询问调查的技巧有哪些？ 6 34、市场调查方案一般包括哪几方面内容？ 6 35、调查问卷设计的总体要求有哪些？ 6 36、如何具体设计调查问卷？ 7 37、问题设计为什么要避免诱导性？ 7 四、信息采集 7 38、开展信息采集有什么意义？ 7 39、市场信息采集中，对采集对象和采集项目是如何规定的？ 7 40、日常信息采集的途径包括哪些？ 7 41、市场、品牌、客户状态信息主要有哪些? 8 42、如何开展信息采集工作？ 8 43、信息采集需要注意哪三个关键点？ 8 44、怎样做好信息“采”、“管”、“用”三方面工作？ 8 45、客户需求信息失真的表现有哪些？ 8 46、如何提高库存信息采集的准确率？ 8 47、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息，应如何处理？ 9 48、采集过程中遇到客户很忙，怎么办？ 9 49、采集中客户有厌倦情绪，积极性不高，怎么办？ 9 五、货源供应 9 50、货源供应的基本原则和供应政策是什么？ 9 51、货源供应中如何实施总量浮动管理？ 9 52、怎样实现货源自动分配？ 9 53、货源供应中如何进行卷烟品牌分类？ 9 54、紧俏品牌为什么要限量供应？ 10 55、紧销品牌如何合理限量？ 10 56、顺销品牌如何实现基本满足？ 10 57、货源信息的传递方式是怎样的？ 10 58、城市与农村的卷烟货源供应当中应注意哪些问题？ 10 59、如何消除客户对客户经理有货源分配权的误解？ 10 60、如何指导零售户合理订货？ 10 61、客户经常不订货，怎么办？ 11 62、推广网上订货的原则是什么？ 11 63、推广网上订货应注意哪些问题？ 11 64、网上订货的优点是什么？ 11 65、如何向零售户开展网上订货宣传? 11 66、如何提高零售户网上订货成功率？ 12 67、电子结算的特点有哪些？ 12 68、如何才能提高电子结算成功率? 12 六、营销分析 12 69、营销分析的途径有哪些? 12 70、如何对客户进行横向与纵向分析？ 12 71、如何对客户的商圈类型进行分析？ 13 72、怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？ 13 73、怎样对客户的卷烟经营结构进行分析？ 13 第二篇 品牌营销 13 一、基础知识 13 74、什么是“532”、“461”工程？ 13 75、加快培育全国性重点骨干品牌的指导思想是什么？ 13 76、加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？ 13 77、国家局对卷烟零售价格上限的规定是什么？ 14 78、全国重点骨干品牌有哪些？ 14 79、卷烟的价类是如何划分的？ 14 80、什么是品牌？ 14 81、品牌的基本属性有哪些？ 14 82、品牌的三个层次是什么？ 14 83、产品与品牌的区别是怎样的？ 14 84、卷烟质量的概念是什么？ 15 85、什么是品牌生命周期管理？ 15 86、不同生命周期品牌的特点是什么？ 15 87、什么是品类？ 15 88、卷烟品类如何划分？ 15 89、什么是品类组合宽度？ 16