市场营销管理仓储采购进出口管理制度.doc

市场营销管理制度·仓储·采购·进出口管理制度 第一章 销售计划管理制度 一、销售计划管理基础 二、年度销售计划管理 三、销售方针计划书 四、销售促进计划范例 第二章 销售组织管理制度 一、通则 二、机构 第三章 情报管理 一、情报管理制度 二、订单情报处理制度 三、客户名簿处理制度 四、个人调查实施方法 五、市场调查及预测工作管理制度 六、竞争对手调查实施要点 七、企业部订货绩效追踪细则 八、企业部业务接洽追踪办法 第四章 营销人员工作准则 一、销售经理管理手册 二、销售员标准作业手册 三、业务员教育训练办法 四、销售人员业务指南 五、推销员推销指南 六、销售人员考核办法 七、销售人员奖惩办法 第五章 营业管理方法 一、管理方法 二、管理书表 第六章 营销事务管理制度 一、销售事务处理制度(范例A) 二、销售事务处理制度(范例B) 第七章 销售管理制度典范 一、 销售管理制度(范例A) 二、 销售管理制度(范例B) 第八章 连锁店管理制度 一、连锁店组织制度 二、连锁店经营筹建程序 三、加盟连锁店规章制度 四、连锁店的营运体制规范 五、连锁店总运作体系表 六、连锁店统一CI活动 第九章 特约、代理店管理制度 一、特约店组织制度 二、特约店业务管理规定 三、代理店管理制度 四、代理店、特约店管理规则 第十章 直销管理制度 一、直销管理基础 二、直销制度管理典范 第十一章 传销管理制度典范 一、日用百货类传销制度 二、 营养品传销制度 三、服饰化妆品传销制度 第十二章 售后服务管理制度 一、售后服务管理办法 二、客户投诉管理制度 三、客户提案意见处理规定 第十三章 应收帐款管理制度 一、收款办法 二、货款回收管理办法 三、货款回收处理办法 四、倒帐处理办法 五、客户资料卡的有关书表 六、有关客户信用调查表 七、顾客信用状况查核表 八、危险企业查核判断表 九、收款异样报告表 第十四章 行销评估范例 一、产品诊断 二、价格 三、销售通路诊断 四、推广诊断 一、销售计划管理基础 □ 销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了 公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计 划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销 售计划为基础。 2.销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： (1)商品计划(制作什么产品?) (2)渠道计划(透过何种渠道?) (3)成本计划(用多少钱?) (4)销售单位组织计划(谁来销售?) (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) (6)促销计划(如何销售?) 很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大 致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划 的中心课题。销售计划的内容可参见图1.1。 □ 年度销售总额计划的编制 1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表1.2所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对 手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2.损益平衡点等基准 如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 3.事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4.召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定 最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展 的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为 该部门的内部目标计划。 表1.2年度销售总额计划表 注： 3. 损益平衡点基准= 固定费用预估+计划销售利益 计划边际利益率 ×100 计划边际利益率=100- 变动费用预估 销售总额 ×100 4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准= 计划