03全面保障理念精选.ppt

全面保障理念 个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版 受伤概率: 车祸概率: 在家中受伤概率: 受到致命武器攻击: 死于火灾概率: 溺水死亡: 吃东西时噎死概率： 1 / 3 1 / 12 1 / 80 1 / 260 1 / 5,000 1 / 5,000 1 / 160,000 人生的三大“忧虑”——意外 心脏病突然发作(如果超过35岁): 死于心脏病: 癌症发生率： 中风发生率: 乳腺癌(女性): 慢性肾功能衰竭发生率: 1 / 77 1 / 340 1 / 718 1 / 726 1 / 2,500 1 / 10,753 人生的三大“忧虑” ——疾病 癌症 12万 重要器官 移植手术 10-30万 严重烧伤 10-20万 再 生 障碍性贫血 慢性肾 功能衰竭 急性心 肌梗塞 9万 8-15万 15万 人生的三大“忧虑” ——疾病 人生的三大“忧虑” ——未来的花费 26万 养老金总计 1000元/月 × 12月×20年=24万 —退休金 10000 元/年 ×20年=20万 疗养、营养及娱乐旅游开支 3000元/年 ×20年=6万 1000元/月×12 月×20年=24万 花费 医疗开支 日常开支 项目 ※ 高额的养老支出 人生的三大“忧虑” ——未来的花费 ※ 庞大的子女教育开支 约15万 总计 4.5万 中学 小学 6万 ＊择校费 8万 大学（4年） 2万 高中（3年） 1.5万 初中（3年） 2.4万 1.2万 花费 小学（6年） 幼儿园（3年） 项目 人生的三大“忧虑” ——未来的花费 ※ 子女的其他花费 ※ 个人的学习支出 ※ 父母的赡养费 …… 人生的三大“忧虑” 未来的 花费 意外 疾病 生存即是一种风险，在生命历程中，如何高枕无忧？ 存银行？ 买股票？ …… 拥有全面的保障! 人生的“三大忧虑” ——如何高枕无忧？ 理财金字塔 人生的“三大忧虑” ——如何高枕无忧？ 寿 险 健康险 意外险 未来的花费 疾病 意外 全面保障销售理念——话术篇 60% 10% 30% 健康险 严重的疾病： 中风等 不严重的疾病： 发烧住院等 基本保障是“地基” 寿险 不时 之需 储蓄 钱 需要工作 疾病 意 外 未来的 花费 意外险 严重的意外： 身故、残疾等 不严重的意外： 摔伤等 “买什么”比“买多少”更重要！ ※ 一张纸 + 一支笔 ※ 只需要15分钟 ※ 解决两个问题：观念！钱！ 全面保障销售理念——话术篇 ※ 让客户树立正确的保障观念 ※ 再次销售时，无需重复每项保障的意义 ※ 如何分配资金 ※ 科学的展业系统 全面保障销售理念——话术篇 全面保障销售理念——市场细分 目标客户群 没有任何保障的人 拥有部分保障的人 拥有全面保障的人 全面保障销售理念——没有保障的群体 案例1： 张先生，30岁，个体户，月收入4000元， 没有任何保障。 如何科学的制定保障计划？ 全面保障观念！ 寿险 意外险 健康险 全面保障销售理念——没有保障的群体 方法： ※ 灌输全面保险保障的观念 ※ 需求分析，制定全面保障计划 ※ 至少让客户拥有最基本的保障---意外险 全面保障销售理念 ——没有保障的群体 全面保障销售理念 ——拥有部分保障的群体 案例2： 王先生，32岁，公司业务员，月收入3500元， 有医保，有10万康健无忧重大疾病险。 如何科学的制定保障计划？ …… “买什么”比“买多少”更重要！ 寿险 健康险 意外险 全面保障销售理念 ——拥有部分保障的群体