第6节 投资管理-预销售.pptVIP

. . 樊澄 Fabian FAN 玛洛尼国际时尚教育中国区首席执行官 历任： 加州健身俱乐部总经理；中体倍力健美操总监 北体大管理学院俱乐部管理研修班培训师 健身工厂业绩提升训练营首席培训师 China fit健身大会培训师 耐克（NIKE）公司签约培训师 中国10大明星教练 中央电视台CCTV5特邀嘉宾 CCTV模特大赛评委 北京艾弗（F）健身投资管理有限公司总经理 唐山倍力健身服务有限公司董事长 3F健身管理培训负责人 * 预售准备工作 已布置的小组作业 小组作业（4） 一、人员招募 (1)招聘渠道 (网络、招聘会、校园或培训机构、人力中介、团队外包、个人猎头等) (2)编制及薪酬 (会所经理\MC经理\会籍顾问\市场人员\健身教练\人事、财务、行政人员及其它人员) (3)管理方法 二、预售产品制定(分阶段政策及阶段划分) 会籍：卡种、卡价及相关权益和服务 私人：课程产品及价格 其它产品 三、预售处准备 预售地点及时间、设计装修、健身设备及布置、客服物品准备 四、预售工具准备 公司或企业介绍、销售手册、单页、会所平面图、视频、会员赠品、其他各部门物品 五、市场推广计划 线上：官网、搜索、团购、论坛、微博、微信、自媒体 线下：会所（预售处或连锁门店）：店招、硬广、传统媒体、市场活动 销售人员：市场调研、扫楼、派单、公司拜访 六、预售活动策划 营销整体计划、价格策略、市场活动 预售准备工作 分享你自己过去开店预售的经验 第6节 投资管理 - 预 销 售 预售: 是指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为 1953年，霍英东提出期房预售方式,将正在建设中的房屋预先出售给承购人由承购人支付定金或者房价款的行为。 90年代末，广州、深圳开始借鉴房地产方式进行健身会所会籍卡预售，将还未开业的健身会所的会籍提前销售给客户。 预售意义 评价指标 预售准备 通常方法 注意事项 “俱乐部开办筹备期”的 四个阶段： 准备阶段： 项目启动到预售开始（包括项目洽谈、可行性报告制作、各类合同签署、设计图的确认、团队组建等） 预售阶段： 预售正式开始到试营业前的, 2-3个月左右比较适宜（包括施工队招标、进场及工程验收等) 试营业阶段：试营业到正式营业，1个月左右 正式营业调试阶段：正式营业到之后的半年的俱乐部运营阶段 浅谈俱乐部预售的利与弊 预销售提供的是俱乐部在整个所所属区域内提高知名度的机会 成功有效的预销售能保证俱乐部在开始营业时有坚实的会员基础 俱乐部在开业前获得现金流量的重要手段 测试、调试产品定位及产品价格 锻炼自己的销售团队 预销售的重要性 全款业绩、人数 订金人数 总人数 资源数 营销推广、人力成本与业绩比 在一定时间内的： 预销售的业绩评价指标 预售意义 评价指标 预售准备 通常方法 注意事项 资源数量 - 拨打电话数量 - 接通电话数量 - 确定预约数量 - 本日预约应到数量 - 实际到访 电话接通率% 预约到访率% 预约成功率% 实际到访 + Walk IN + DI = 实际内场参观数量 签单数量 内场参观成功率% 电话接通% 实际到访 = 意向客户资源×预约成功率×预约到访率 会籍业绩 = 实际到访×销售成功率×合同单价 预售业绩 = 会籍个人业绩×人数 备注：预售期间walk in 的客户占少数 预销售黄金公式 政策准备 ? ? ? ? ? 外部：消防、工商、税务、城管、卫生（泳池） ? ? ? ? ? ?内部：预售价格政策、预售人员编制及薪酬待遇 物品准备 ? ? ? ? ? ?预售处搭建、人员住宿、办公地点?、市场宣传物品等 ? 人员准备 ? ? ? ? ? ? 销售经理确认 人事经理、市场经理 ? ? ? ? ? ? MC招聘、培训（根据准备的预售周期来确定人数） 预售氛围准备 ? ? ? ? ? ? 前期预售宣传 预售意义 评价指标 预售准备 通常方法 注意事项 需要的相关材料 益处 电视录像或是DVD，可以展示俱乐部的外观，看电视或是DVD，就如同亲自在俱乐部参观游览一样。 使得未来俱乐部的会员更容易想象出俱乐部大样子。 平面示意图 让会员通过平面示意图了解俱乐部 俱乐部设备的相关相片，如果是积极预销售，就现场展示并讲解。 展示设备的先进性。 本地的地图 说明到达俱乐部的方便性。 工程进展的图片 展示投资进程及取得的进展。 收费比较 说明折扣数和节省的金钱数，进一步说明尽早入会的益处 分阶段的预销售 分阶段的预销售与俱乐部的正式开业续接 每一阶段，会员提早入会的话将享受打折优惠 加入的越早，折扣价格将对会员越有利。 每个阶段,会籍产品以下几个方面调整 :价格 卡种 会员服务 赠品 预售