处理客户拒绝的观念、策略与技巧PPT.pptx

处理客户拒绝的观念、策略与技巧;纲要; 在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。 —— 亚伯拉罕·林肯;凡事预则立，不预则废。 —— 《礼记·中庸》; 假如要使说服有效，你必须提早并且经常设立期望，它是对未来可能发生的一种体验。 —— 戴夫·拉克哈尼《超级说服》 ;拒 绝;常见拒绝的借口（理由）;客户为什么说“不”？; 拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。;处理拒绝时理财顾问面临的 障 碍 :;促 成;拒绝处理＝认同＋见解＋产品利益强调＋促成;;处理拒绝问题　　　　　 　　　　 死缠烂打;一般的顾问行为模式：;厉害的顾问行为模式：;相信前要让人喜欢，??喜欢像自己的人 说对方想听的话，而不是说你想说的话;用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLAIFY 提出方案 RESENT 请求行动 ASK;;;;;综合运用;举例：;还有其它问题？