大客户销售教程PPT.ppt

大客户销售培训教程 Large Feeder Selling System Module;嘉吉动物营养销售启程;销量趋势分析;为什么要进行大客户的开发？;目 录;解答如下题：;;第二课 ：大客户销售过程;销售过程表;开发策略;销售过程案例：;解答如下题：;;第三课 ：第一阶段 把握主要决策者和有影响力的人;决策者的类型;大家分析农场的决策者和有影响力的人时，需要考虑如下三点： 当地与其他养殖户的纽带关系 对学历，畜牧及饲养管理的革新和变化的认知度 决策所需时间 ;解答如下题：;另一位农场主拥有一些不同规模的农场，他担任过当地养猪协会会长，也参加过很多畜牧相关会议。他总是通过尝试小变化试验来追求改善自己农场的方法，很多年轻的养殖户会找他来得到他的咨询。他属于哪一类型的决策者？为什么？ 有一位运营大型农场的养殖户；农场运营非常到位，为了寻找更多的情报时而拜访政府相关部门，时而为了新技术或产品试验拜访大学研究部门。这位养殖户属于哪一类决策者? 为什么？;;案例分析 ：决策者和有影响力的人;早期尝试型的销售方法;与早期尝试型最有效工作的销售员具有如下四个特点：;解答如下题：;;;第四课 ：第二阶段 评估决策者和有影响力的人的个人需求;;影响销售过程的个人需求;解答如下题：;;;;案例分析：养殖户的个人需求;第五课 ：第三阶段 开发战略活动计划;战略活动计划分六个部分;战略活动计划;解答