三十六计与管理精选.pptVIP

三十六计与管理之借刀杀人 借刀杀人（1） ------------ 　　利用他人之刀进攻敌人的战术 　　计曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。” 　　解曰：敌方已经发动攻势，友邦邻国却尚未表明态度。此时应设法拉友邦合作，使其进攻敌人，以保存我军实力。 　　“借刀杀人”一计，不可望文生义或以辞害意。它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。 　　 春秋时期，齐国派军进驻汶工，即将大举进攻鲁国。孔夫子为了拯救自己的国家，特意派最得意的学生子贡外出游说各国诸侯。 　　子贡善于辞令，首先说服齐军主帅将攻鲁之军移师讨伐吴国，随即星夜赶去吴国，劝说吴王同意出兵救鲁攻齐。 　　吴齐两国开战之后，子贡又赶到晋国，劝晋王整军备战以防吴国。 　　不久，晋、吴两国交战，晋国击败吴国。至此，子贡利用诸侯的矛盾，巧借别国的力量，乱齐，破吴，强晋，从而达到存鲁的目的。 　　这一计策，叫“借刀杀人”。其诀窍是：当敌方的征象已经暴露，另外又有一种势力不断扩张，将要参与活动的时候，应该设法借助这种力量去击败敌人，以有利于保存自己。 　　在现代商战中，“借刀杀人”可以引申为，对手或市场的情况已明了，其他各方的态度对自己是有利还是不利，在尚不清楚的时候，要利用其他各方的力量达到战胜对手和占领市场的目的，这样可以不消耗或少消耗自己的实力。 高价出售品质和服务 　　当年，威尔逊从父亲手里继承美国塞洛克斯公司时，一天，一位德国籍发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。 　　经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。 　　威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 　　其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。 　　 　　威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 　　其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。 当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。” 　　不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。 　　威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金很高，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。 　　不久，威尔逊的黄金时代到来了，干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。 　　由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。 ------------ 借刀杀人（2） ------------ 　　后来，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15%；五年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66%，超过了湿式复印机；6年后，营业额上升到53亿美元，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。 　　威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。 　　 跟随超越，更胜一筹 　　任何新产品都不可能一开始就一锤定音，完美无瑕。“跟随超越”，意在追他人首创产品之踪，创自己后续产品之新，在对技术或产品仿制的基础上进行追踪式超越。 　　现代经济中，一项技术或产品的开发和研制是需要花费许多人力、物力和财力的。当竞争对手推出新技术或新产品时，聪明的企业应避开竞争对手的锋芒，潜心于静观默学，巧取他人之长，发现他人之短，善借诸种条件，为我所用，慢中求快。 　　企业可对市场上刚刚出现或出现不久的新技术或新产品，努力加以吸收，仿制并做局部改进，以更高水平的同类产品，紧随其后进入市场，从而击败竞争对手