朱莹陈列助推销售5.朱莹陈列助推销售.pptVIP

The End * 1 通过产品结构的分析，确定门店的销售结构—— 结构合理 提升成交率 五.案例分享 （数据来源——上海某社区销量店） A.中高档小区的社区店，开店8年，商圈内有一定知名度。 B.店面面积140平方米，有两个橱窗位，店内层高不一。街面规划好，店面所处位置也不错。 C.从开店至今装修4次，08年6月最后一次五代形象整改。 D.08年出库额525万，其中正常销售170万，两次活动172万。其中婚庆、优雅花卉类、蚕丝被芯好卖。 该店店面背景背景分析 通过该店背景分析我们明确了该店应定位于社区销量店，结合周边的竞品情况我们得出产品结构应以中档路线为主。 反映在该店的销售结构上，是以：婚庆、优雅、芯类为主力，经典、时尚、毯类和毛浴巾为次主力。 通过销售结构，确定陈列结构和陈列面积占比—— 4）各区域陈列面积占比调整 诊断 1）大类占比分析 2）单套件各系列占比分析 3）门店各区域面积占比分析 动线布局 提升区域拜访率 1）该店08年5月5日—5月17日销售数据分析——大类占比 产品大类 销售额 单套件 21956 被芯 25069 枕芯 2042 软床垫 1360 盖毯/休闲毯 2344 家居服饰 0 毛浴巾/浴衣 71 夏令产品 733 布艺 713 道具 263 总计 54551 单位：元 此表分析后发现，该店单套件和芯类占比很高。 2）该店08年5月5日—5月17日销售数据分析——单套件各系列占比 风格 销售额 温馨 3396 经典 3230 优雅 7814 时尚、酒店 4671 团购 0 促销产品 2845 总计 21956 此表分析后发现，该店单套件系列中优雅系列占比最大。 3）门店各区域面积占比分析 此平面图结合销售分析发现—— 2 经典区销售一般，但陈列面积却大于优雅和温馨区域，与实际销售不符。 1 该店单套件优雅花卉区产品销售虽好，但陈列面积过小与实际销售占比不符； 诊断：针对以上分析情况得出重点需要调整区域——经典区、优雅区。 4婚庆红色区 3婚庆粉紫色区 2高档素色区 7酒店区 8毛浴巾区 1优雅花卉区 6时尚区 9毛毯区 5夏令区 10芯类区 调整方案：增加以上两个区域的陈列面积，减少经典区陈列面积。 4）各区域陈列面积结构调整 田林店区域布置图前后对比 4婚庆红色区 3婚庆粉紫色区 2经典区 7酒店区 8毛浴巾区 1优雅花卉区 6时尚区 9毛毯区 5夏令区 10芯类区 优雅花卉区 经典区 优雅花卉区 经典区 优雅花卉橱窗 婚庆橱窗 调整前 调整后 3 陈列要符合“五四三二一”原则 五四三二一原则的定义： “五”原则是指五大系列和两小系列产品区域明确划分，面积占比和产品数量根据店面的定位和店面的销售结构占比合理划分： 五大系列： 优雅系列单套件 温馨系列单套件 时尚系列单套件 经典系列单套件 芯类系列 毛浴巾浴衣系列 毯类系列 两小系列： 各品类齐全 提升成交率 “四”原则是指四类不同产品属性划分——根据店铺定位在每个系列的陈列产品在区域内按店铺定位确定四类产品（主力、次主力、 辅助、推广促销类），满足不同消费人群的需求。 以A类城市二类商圈社区店的经典区域为例说明： Ａ.主力产品（符合此店销售定位的主力价格带产品，销量最大、产生快速购买、畅销款，如：TY252、T201、ZY131，价格3-6千） Ｂ.次主力产品（有一定销量，但不是最主要的购买对象，如经典系列中的ZY61，价格6-8千元） Ｃ.辅助产品（陈列结构中需要存在的产品（品牌形象、陈列搭配等需要），如ZY24、ZY27、ZY56等，价格8千元以上，代表品牌实力、作为镇店之宝） Ｄ.推广促销类（做为活动方案内容的产品，如：ZY163、ZY147等） 属性划分展示 提升成交率 “三”原则是指三张床的概念：尽可能让每个产品的呈现都能产生销售的陈列概念。 展床为第一张床 中岛展示和柱面展示为仅次展床的第二张床 货柜内黄金层主推产品的展示为第三张床 重点陈列 提升区域拜访 、进店率 “二”原则是指二种以上跨品类产品与单套件产品组合展示陈列原则（跨品类：毛浴巾、毯类、芯类、靠垫、家居服、饰品）。 “一”原则是指一个具有清晰内容的POP,与陈列结合，这个是促成进店和成交率一个重要的因素。 跨品类陈列 提升客单价 方案内容醒目 提升进店、成交率 以“五四三二一原则”为标准 检验、诊断各区域陈列结构 合理划分陈列结构 调整陈列 A.硬件修改 B. 各系列区域划分和区域内产品属性划分 C.各区域推广方案