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电话访销攻略谈 　　在传统的营销方式中，面对面的销售是最有效的一种。但随着e时代的到来，这种方式已跟不上发展变化的时代要求。快速便捷的“电话访销”已经成为运用广泛的营销形式。怎样才能做好“电话访销”工作，实现销售利润最大化，并使自己成为一名顶尖的电话业务员，则需要我们认真研究和探讨。一、优质服务是我们搞好电话访销的基础有这样一则消息读后很受启发。新加坡旅游局曾给该国的总理李光耀打了这样一个报告：声称新加坡发展旅游业十分困难，既没有中国的万里长城，也没有埃及的金字塔，更没有日本的富士山，困难写了一大堆。李光耀看了报告后，作了这样一个批示：你想上帝给我们多少东西?阳光，有阳光就足够了！新加坡旅游局读懂了李光耀这个批示的含义，利用新加坡一年都有直射阳光的优势，养花种草，把新加坡发展成为世界上著名的“花园城市”，使新加坡的旅游业连续五年居亚洲前三名。那么对于我们搞好电话访销来说，优质服务就是我们的“阳光”。我们对零售户的服务的宗旨是“客户至上、服务为本、诚信经营”。服务的核心是“建立友谊，搞好情感服务”。我们要把每一个零售户当成自己的朋友，与他们建立深厚的友谊。零售户碰到什么困难，我们都要尽力地帮助解决，要把最优质的服务带到零售户中去，这样零售户会积极主动地配合我们工作。我们也要把最快、最新的烟草信息传递给他们，当好他们的参谋、助手。同时，我们还要向零售户宣传一些专卖法规及政策，引导他们正确经营。谁能提供最优质的服务，谁就有客户，谁就有市场。总之，提供热情周到的服务，使零售户满意了，也就是无形中提高和树立了烟草公司的知名度和良好形象。二、专业是我们的必要条件首先，我们要具备很强的专业知识。在我们电话访销中，专业知识是举足轻重的，我们应该能熟练地说出公司所有的卷烟品种、品牌、产地及厂家的名称，熟练的报出每个卷烟的价位，能熟练的说出每种卷烟的销售情况。其次，我们要对所访销的客户资料了如指掌。详细的客户资料可以完善我们与客户间的沟通。清楚自己所访片区的地理位置，该片区的经济情况，以便更好的推销合适的卷烟。比如，该片区的经济购买力较低，我们就应该介绍与其经济购买力差不多的卷烟；介绍过高价位的卷烟，会造成卷烟积压，业户资金流动不畅等问题。准确掌握每一业户的经营情况，如，每天、每月、每季度的销售情况，方便我们掌握业户的进货结构，引导他们的经营，实现我们与客户间各自利润的最大化。三、电话访销员的岗前准备笔和便笺纸。笔和便笺纸用来记录每天早例会的内容，以及班长向我们宣布的一些卷烟库存、货源分配数量、新到的卷烟等情况。这样能提高我们的定货成功率，不必担心忘掉什么事情。查看备忘录。例如，有的客户下一循环有事外出，要求我们提早打电话，这样我们写在备忘录上，电访前翻看一下，既满足了客户的特殊需求，又提供有针对性的服务。还可以记录一些客户对卷烟及我们工作提出的建议和意见，以使我们日后更好地完善工作。水。水可以补充我们的体力和滋润嗓子，让我们的声音始终悦耳，让每一卷烟零售户通过我们亲切、清脆、热情、细心的话语来体现电话访销员的那种“用我的爱心换您舒心，用我的热心换您省心，用我的细心换您放心，用我的耐心换您安心，用我的诚心换您开心”的服务理念。四、与零售户沟通的六大技巧用肯定语而不是否定语。在电话访销中，回答零售户的问题要肯定，要有自信，不要拖泥带水。用委婉而不是命令的语气。如，该零售户没有准备好要什么烟，我们说“请您自己拨打800电话定货”。这句话似乎很礼貌，但却会让零售户感觉不是很舒服，依然是命令语气。如果换个说法“您暂时没想好定什么烟，麻烦您自己拨打800电话定货好吗?”这样就变成了请求语气，零售户自己也会觉的不好意思，因为他们给我们工作带来不便，下次他们一定会注意。货源断档时要先说“抱歉”。如果我们在定货时没有该种卷烟，直接说“没货”会影响零售户的情绪，认为我们品种不全，继而终止定货。如果我们说“很抱歉暂时没货”，零售户看我们这样客气会给予理解。不下断言，让零售户自己决定。如我们新到一个品种的卷烟，只要我们把卷烟情况介绍清楚就可以，让他们自己决定上不上该品种卷烟，以防日后卖不动后悔。检讨自己。在定货时，零售户往往会因为货源分配问题，卷烟断货，以及其他问题与我们理论，这样很耽误我们的工作时间。对于这种情况，我们应该多检讨自己，告诉他们我们对每个零售户都一视同人，我们会最大程度满足他们的需求，尽量顺着他们说，向他们解释清楚，不要激化矛盾。在整个电访过程中应该多使用礼貌用语。如“您好！谢谢！没关系！不客气！”等。五、与零售户沟通要学会“聆听”在电话访销时，我们往往因为急于表白或纠正零售户的说法，而打断他们的说话。这样既没礼貌，又会引起零售户的反感。为了表示对零售户的尊敬，我们应该等零售户说完话后，适时的予以解释说明。胡搅蛮缠的零售户毕竟占少数，只要我们能解释清，