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烟草局营销部XX年上半年工作总结 　　今年上半年，我局在市局和xxx委、县政府的正确领导下，认真贯彻落实省、市局烟草工作会议精神，按照市局发展思路，紧紧围绕“乘势而上谋发展、顺势而为求跨越，推动全市行业“卷烟上水平”取得新进展”，工作会议精神，各项工作都取得了较好的成绩。 一、XX年上半年工作回顾： 、主要经济指标完成情况 　　1、1—6月份累计完成卷烟销售xxx箱，占年计划xxx箱的xxx%，同比减少xxx箱。其中一类烟xxx箱，占销量xxx箱的xxx%，二类烟xxx箱，占销量的xxx%，三类烟xxx箱，占销量的xxx%，四类烟xxx箱，占销量的xxx%，五类烟xxx箱，占销量的xxx%。 　　2、销售收入：1—6月份实现销售收入xxx万元，与去年同期xxx万元相比增长xxx%，。 　　3、卷烟销售结构：卷烟销售结构为xxx/条，比计划xxx/条下降xxx元，同比增长xxx%。 　　4、重点品牌1—6月销售xxx箱，占总销售比重的xxx%，同比增长xxx% 　　5、低焦油品牌1—6月销售xxx箱，占总销售比重的xxx%，同比增长xxx% 、突出重点品牌培育，掌握品牌发展趋势。 　　省局把今年确定为全省行业“培育知名品牌贡献年”。我局年初便制定了详细的培育细则，以“抓好知名品牌培育，提升市场营销水平”为工作目标，重点抓好以下几个方面的工作： 　　1、以品牌培育为出发点细分客户类型，按照营销中心市场细分的“三维三十级”客户细分办法，对区域客户进行合理定位，针对不同价位的规格，选择不同的区域进行重点宣传。同时结合“135”工作法，制定不同的服务措施，达到优化资源配置和提高推广效率的目的。 　　2、以深耕市场为出发点，选择重点区域的零售客户，锁定目标客户，结合市局要求的品牌培育目标，以培育黄鹤楼、七匹狼等品牌增量为重点，把一级客户43户和大型客户156户作为中华、黄鹤楼、七匹狼、双喜等高端品牌“示范户”和七匹狼“通”系列的“引领户”，制定合理的销售计划，进行重点宣传、重点上柜，将重点品牌上柜之后，积极跟踪调查动销率，然后根据实际情况修改销售计划，总结重点品牌培育经验。 　　3、以城区市场为主导，发挥其提升销售结构的带动作用；以农村市场为突破，充分挖掘农村市场销售潜力，为知名品牌成长打牢市场基础。加强重点核心户的经营指导，指导的核心内容是：库存量指导、新品牌宣传的指导、品牌结构提升的指导、销售技巧的指导，让客户可以获得较高的经济效益，提高客户经营卷烟的热情。 　　4、建立考核激励机制，激发营销人员工作活力。首先结合整个区域市场及各个片区市场特点，确定重点培育的品牌规格，将上柜目标细化分解到每个片区。然后制定品牌培育量化目标，从上柜率、下柜销售、增长率等进行量化考核。客户经理在客户培训会、周例会上对品牌培育工作进行工作经验的相互交流，从思想上重新定位销量和品牌培育的关系，以夯实市场基础、品牌培育销量增长促进销量完成。 、开展基层创建，确保顺利达标。 　　基层创建工作是我们做好日常工作的行为规范，只有起点，没有终点。我局在国家局出台《关于在全国烟草行业开战优秀基层单位创建活动的意见》，省、市局相继召开了动员会并出台相应的《实施方案》后，立即组织全体人员召开创优工作动员会，对省、市局的创优方案进行学习讨论，掌握精神实质；同时成立了领导小组，负责“创优”工作的组织协调，做到创优工作和日常工作同步；创优指标与考核指标同行；创优工作思路与创新工作思路同力。制定了《xxx烟草创建优秀县级营销部实施细则》，细化指标，周密计划，全面部署，落实责任，通过学习引导，全局上下深化了认识，统一了思想，增添了信心，明确了方向。在创优工作的具体进程中，我们将创优工作与日常工作相结合，坚持以人为本，创新机制，通过优秀创建活动的开展，促进各项工作的全面提升，我们在班子建设、队伍建设、自律建设、素质提升、绩效考核、服务创新、企业文化等八个方面下功夫，促进创优工作的全面提升。优秀营销部的创建工作在省、市局验收中基本达到标准。 　　、加强零售客户经营指导，着力提升客户经营能力 　　为了提升客户的经营盈利能力，增强批零凝聚力，我们以指导客户经营为重点，制定了客户经理拜访工作规范、指导经营工作规范、客户培训与提升工作规范、新户指导工作规范等4个规范。客户经理每月制定目标客户指导经营计划，根据辖区客户的销售情况每月选出20%的客户作为目标客户专门进行经营指导，对辖区客户的年经营指导面要达到80%以上。客户经理在指导经营过程中，运用SWOT理论撰写《客户经营指导书》，帮助客户寻找市场机会、挖掘销售潜力、提高盈利水平。《客户经营指导书》由客户经营分析、影响销售因素分析和经营指导建议三个部分组成，关键是通过客户经营分析提出经营建议，经营建议内容包括：一是指导卷烟购进，根据客户购销和库存