销售顾问DX7培训课件整合六、东南DX7试乘试驾.pptxVIP

东南汽车上市培训试乘试驾试乘试驾的意义对于日常销售工作的意义：（1）在展厅静态展示的基础上，通过让客户亲自体验动态性能，增强购买信心（2）通过进一步的需求探索与解答客户疑问，更加明确客户需求，激发购买意愿（3）提供良好的服务，使客户更信赖销售顾问，增加成交的机率对于新车上市的意义：（1）户外试驾活动有助于吸引潜客（2）店头试驾活动，可以变成一个有力的嘘头，便于潜在客户的回访邀约（3）一次成功的试乘试驾，可以大幅提升自身品牌在客户心目中的形象如何做才能给客户带来好的试驾体验？完美试驾的SDS原则：Supervise管理Design设计Skill技巧如何做才能给客户带来好的试驾体验？完美试驾的SDS原则：SuperviseDesignSkill试乘试驾过程中帮助客户增加感知的体验技巧及话术技巧试乘试驾四大管理：硬件设施、线路、资料、安全符合车辆特点的试乘试驾线路管理设计技巧目录一管理（S）三二技巧（S）设计（D）目录一管理（S）三二技巧（S）设计（D）一、管理（S）负责监督销售顾问及管理人员做好试乘试驾车辆管理及相关培训协助开展试乘试驾，负责试乘试驾车辆管理，保证车况良好邀请客户，并负责试乘试驾车准备及陪同客户试驾，询问客户的满意程度试乘试驾专员销售顾问销售经理一、管理（S）2413试乘试驾硬件设施管理试乘试驾线路管理规范试乘试驾资料管理规范安全管理试乘试驾硬件设施管理ABC关于车辆车辆专牌统一标识车辆配备试乘试驾车统一上经销商公司牌照，不得顶替使用试乘试驾车张贴东南汽车公司统一要求的试乘试驾车贴试乘试驾车的车型配置和数量符合东南汽车公司要求试乘试驾硬件设施管理DEF关于车辆车况良好专车专用内外整洁试乘试驾车定期做 PDI，检查车辆状态，每天保持车况良好且油料充足（燃油警示灯不亮）全面清洗车辆外部、内部及细节部位，保证清洁，车内座椅塑料套去除并套上座椅套，有抽纸、脚垫并保持整洁试乘试驾车内无私人物品，不得挪作它用或私自出售试乘试驾硬件设施管理HG关于车辆车辆改装音乐媒介根据销售部要求进行精品包装（在当地交管部门允许范围内），包括车辆外观、内饰、隔音降噪、电气设备等如车内有导航功能，应在导航仪中设置2-3条不同的试乘试驾路线，方便客户选择试乘试驾车备有可以播放的CD （类型丰富，可供客户选择播放）管理核心：试乘试驾车辆管理由专人负责，销售经理每天抽查试乘试驾车车况试乘试驾硬件设施管理关于停车区试乘试驾停车区车位数量不得少于配备车辆数量，禁止停放除试乘试驾车以外的其他车辆经销商在展厅前设置专用试乘试驾停车区且正常使用，并设有醒目标识，保证整洁AB管理核心：销售经理每天抽查试乘试驾停车区是否整洁、干净以及是否停放其他非试乘试驾车辆试乘试驾线路管理规范结合试乘试驾车辆设计专用路线，能体现车辆特性（动力、操控、安全、舒适、静音性等）制作试乘试驾路线图和流程图并展示在店内醒目位置，路线图应标明体验重点内容及换乘区需评估实际道路情况能满足试乘试驾的要求CBA管理核心：试乘试驾专员定期查看试乘试驾线路实际路段有无变化（如修路、封路等情况），如有变化需及时根据实际情况进行调整线路试乘试驾线路管理规范重点注意：结合各车辆特性设计 2-3 条路线（推荐），根据客户类型设置常规路线和深度路线，常规路线重点推荐对车辆了解不多的客户，线路设计侧重舒适性和安全性；深度线路重点推荐具备一定车辆专业知识的客户、对车辆性能较为在意的客户及再次购车的客户，线路设计侧重动力性和操控性试乘试驾资料管理规范试乘试驾管理表：试乘试驾评估表：试乘试驾协议：BCA客户在销售顾问的讲解下完成《试乘试驾协议》的填写，填写完成后由试乘试驾专员留存试乘试驾结束后，销售顾问陪同客户完成《试乘试驾评估表》的填写，填写完成后由市场部留存试乘试驾专员负责登记保管《试乘试驾管理表》安全管理安全引导/讲解落地AB安全关怀落地FC安全六落地安全救护落地安全责任落地ED安全指示落地安全组织落地安全管理C.安全责任落地：B.安全引导/讲解落地：A. 安全关怀落地：试乘试驾前必须与客户签订《试乘试驾协议书》，试驾客户必须持有驾照并出示驾驶证件，明确双方责任儿童年龄过小、孕妇人员或身体不适人员务必要提醒不要参与试乘试驾过程引导试乘：对于驾龄短、驾驶技术不熟练的客户，建议开展“试乘”环节，确保安全；如客户有“试驾”需求，请依据实际情况做好安全引导工作安全讲解：需要向客户介绍试乘试驾路线、安全注意事项，提醒客户系上安全带及遵守交通规则，确保行车安全安全管理F. 安全救护落地：E. 安全指示落地：D. 安全组织落地：如试乘试驾路线选择、试驾人员安排、合理的试乘试驾换乘地点、大型试驾活动应急车辆准备发生交通事故时，首先观看客户的受伤情形，询问客户并与公司联络（视伤害情况，与急救、交警联系）试乘试驾路线指示明确，对试驾