稳单技巧DM20131024.稳单技巧加密.pptxVIP

稳单技巧DMTM电销管理部目录为什么要稳单？让客户真正能得到我们的保障服务，规避风险树立销售信心能快速承保，落袋为安，才能有收入新契约回访顺畅，及时发佣销售端的稳单一、单子做稳的根本：客户对产品的认可！ 产品内容最少重复3遍： 产介、健告后（针对性的卖点）、成交确认时 产介的方法：总分总 层次要分明（首先…，其次…，最后） 健告后：不是卖点的简单重复，而是要针对客户自身的特点来讲重点卖点。二、促成环节（成交确认前）： 资料要全后，TTSR是否已心花怒放，急不可耐要做成交确认，挂掉电话了呢？ 如何判断客户是真的有购买意向，而不是被我们强带流程带下来的呢？销售端的稳单三、成交确认时客户发出不稳信号如何处理？(动作、工具 不稳的信号有哪些？销售端的稳单—13种砸单方法公司介绍、品牌、服务热销（从众、快递、SOS、事件）—再次激发提额度—稳定意向度要求客户指定受益人—重视度要其他联系电话（固话）产品是在保监报备的，电销专属（不放心）询问递送时刷哪张卡？余额？（信用卡？借记卡）刷卡交费积累CARE会积分及用途约递送时间，再次快递热销要客户的邮箱，电子信函—突出服务拖全家单—稳定意向度直接询问原因山东稳单必杀技（TL回访时再次强调）递送中稳单（三步曲）T+1：借助已通过公司审核为致电借口，做投保设槛热销，简单重复产品内容，强调看合同重点！话术：恭喜X大哥，你的投保申请已经顺利通过公司的严格审核！。三天内合同就能给您送去了，和您一起申请的一位X大哥就因为（经常开车腰间盘突出、血压高、体重超标等）被公司拒保了，因为咱这个保障特别全，保额特别高……（接重点卖点重复），大哥到时您看合同和我给您讲的都一样，您放心就行，您先忙吧，出来合同再联系您。祝您生活愉快！注：T代表成交当日递送中稳单（三步曲）T+2：快递热销致电，再次包装SOS卡，拉近关系！话术：X哥您好，我是中英的小陈，这两天因为（月底，下雨，冲业绩，风险热销等）参加保险的客户特别多，我们递送人员都从早上7点送到晚上8点多，我觉得和X哥您沟通特别开心，也知道您挺忙的，就特别给公司特殊申请，在递送老师那夹了塞，今天就能给您送去，您上午方便还是下午方便啊？……简单互动….. 行，哥您收到合同一定仔细核对信息，检查SOS服务指南都是否齐全，确认无误您签字刷卡就行，我们快递真挺忙的，希望哥谅解！合同内容都和我讲的一样，哪不明白问我就行，保证让您明明白白参加！您先忙吧，随时保持联系！祝您生活愉快！递送中稳单（三步曲）T+3：已签字或刷卡后致电，突出理赔服务，拉近关系，托单铺垫！ 话术：王大哥，您合同已经收到了是吧，您留好就行了（讲公司服务理赔），以后我就是您的服务专员，有什么事联系我就行，记好我们公司电话，我会随时跟踪为您服务！ 刚就有客户给我打电话收到合同特别满意，给他爱人又加了一份！王哥，您只要有需要随时跟我联系就行。祝您工作生活愉快！递送中稳单—特殊情况处理假如在递送中，客户由于突发事件去外地出差，应该怎么做？做好跟进服务，发短信（祝福的、关心的、天气预报、笑话、资讯等信息）及时知道客户什么时候回来，约递送时间，顺利签收。客户拒收该怎么做？再次激发卖点，从众热销包装公司，突出服务犹豫期内稳单一、两三天发一次短息，让客户知道你很关心他，防止客户犹豫期退保。二、可以和客户三五天打一个电话。（甚至可以尝试加保！）切忌：不要让客户在投保前后有落差感！要点回顾销售端稳单的重要性及13种方法递送中稳单三步曲犹豫期稳单细节决定成败！讲师先提问，引发学员思考，从客户和TSR两个方面来阐述由讲师导出此段话术背后所能考察到的客户意图 不稳的信号有哪些？引发学员思考与讨论，讲师可在白板上书写列出