营销心理学基础第一章.ppt

小白兔销售员的故事 我国营销活动的起源 公元前11世纪武王伐纣 商朝亡国后，原有的贵族开始从事商业活动，至此我国最早的营销活动形成 市场营销的定义 1、美国市场营销协会下的定义是 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 2、克里斯琴·格罗路斯（市场学家）给的定义强调了营销的目的： 所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 牛津词典中关于销售的定义： 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。 沟 通 销售最重要的特征是沟通 如何沟通 知己知彼百战不殆 望、闻、问、切 营销心理学第一章 什么是营销心理学？ 营销心理学 1、什么是营销心理学？ 2、为什么要学习营销心理学？ 什么是营销心理学？ marketing psychology 它是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各个环节的人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。 1、学习营销心理学的重要性 当下 在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。 观察用眼，洞察用心 观察和洞察 消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。 观察与洞察 就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望……；我不是要买化妆品，而是要买“美”，买自信，买回头率，甚至买爱情。 奥地利心理学家弗洛伊德 人的心理是可以预测并控制的。 人的心理很多时候受人的本能所制约。 弗洛伊德的意识理论 营销心理学的产生与发展 萌芽时期-----广告心理学研究时期 19世纪末20世纪初 生产过剩 应用时期-----销售心理研究时期 20世纪20至40年代末 战后经济大萧条 变革时期-----消费者心理研究时期 20世纪50至70年代 二战后的繁荣期 完善时期-----市场营销心理学研究时期 20年代至今 电子商务时代 * *