新销售代表培训一年以下销售代表战略客户开发流程.pptVIP

信息收集者 工作配合 尊重 不同角色关键人关注的结果 决策者 降低成本、符合预算 提高生产力 可靠性 技术购买者 符合标准 提高技能 最好的技术解决方法 可靠性 使用购买者 容易使用 提高效率 解决问题 可靠性 关键人日常工作要点 找机会多拜访，多创造接触机会 以客户喜欢的方式沟通，建立认同感 建立关系网，逐一拜访，找出1-2个友人 提供客户所希望的实际价值 高层决策信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 让客户知道我们品牌的优势在哪里？ 品牌信誉 技术优势 产品优势 价格优势 物流优势 服务优势 品质优势 好处： 1、能获得更多与客户交流的机会 2、客户知道我们的品牌能给予什么 3、提升客户的信赖度 关于建立品牌优势的行动计划 a.邀请客户参观生产工厂 发正式邀请函 若未能邀请到决策者，则邀请决策者的影响者 重点展现规模和优势，加深客户对品牌的印象 b.邀请客户参观成功案例 参观前一定要清楚了解项目的情况 事先安排好参观的路线，不要让客户看到不该看的 最好能选择与客户相同类型或者同档次的案例 细节：最好能安排自己的车亲自去接客户，获得与客户同车交流的机会。 关键人的攻关策略 攻关对象