终端铺货常见抗拒点化解.ppt

Page ? * 终端铺货常见抗拒点化解 引言： 在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致失利。销售人应该如何回应客户呢？ 解决方法：一、找到终端客户抗拒点二、深挖抗拒点原因 假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，所以还存在非常大的成交空间。 抗拒点二：价格高，没有利润 答：您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润，我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果没有什么其他意见来两箱吧。 抗拒点一：卖得不好 答：非常感谢**老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身没有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务没有做到位还是生动化不够，或者价格高？（找到不好卖的原因）没有关系，您就直接说，这样可以监督我们做的更好，但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信一定他一定会是好卖的，比如在**街有个便利店，面积还没有您的大老板很愿意帮我卖，结果卖得一般的成熟品牌还要好，昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？ 抗拒点三：新产品不想卖 答：您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就没有什么风险的，来一箱试试。 （不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心里障碍和进货风险，成交就有望） 抗拒点六：心情不好，情绪转移到业务员这边 答：老板，今天感觉您心情不是很好！（要有洞察力，先下手为强）发生什么事了？赚钱是为了自己更开心，来瓶板蓝花吧，今年过节不送花，要送就送板蓝花，个个喝得笑哈哈，很流行的。 （要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪） 抗拒点七：客户见到业务员不理不睬 答：（用自我解嘲法）**老板，是不是看到我来了很不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得厅堂入得厨房的。您可以不理解我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来时给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。 （先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品） 抗拒点八：等比人卖开我再买 答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的，不知道您有没有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家的共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持我的，是吧？来两箱吧！ 抗拒点九：有前车之鉴，业务员承诺的事没有走到 答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到（首先要顺着客户的思路）。这样的作法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解，我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，没有就是没有，没有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来一箱吧。 抗拒点十：开箱有奖怕麻烦 答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，您只要拿一箱，货架摆两三瓶，基本一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货，好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我，怎么样？来一箱吧！ 抗拒点十一：有没有什么费用 答：现在没有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的事点数。费用的投放和销量分不开的，您要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太大的压力，可能您也不会接受我的条件，所以还不如不谈费用，您支持我进店就可以了，给您摆上一箱！ 抗拒点十二：要的话再给你打电话 答：呵呵，**老板，感谢您对我的支持，您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还没有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能直接告诉我您不拿货的真正原因？ （了解客