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ＩＴ销售三十六计之第十五计 --调虎离山 【古兵法原文】：待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。 ? 【原文今译】：等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。 ? 【出处原文】：使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉（共二）》）。 ? 【出处今译】：不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。 ? ??? 小Ａ在ＥＲＰ软件公司银蚕混了四年之后，最近终于升职成为公司某分区的销售部经理，手下有三男一女四杆“枪”。 ? ??? 不料小Ａ才当上经理没一周，难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆——老Ｂ早上向小Ａ说，最近一中型企业Ｘ厂正准备上ＥＲＰ，正在选型招标之中，不过据说ＥＲＰ软件界的老大ＡＢＣ公司某分区的销售经理Ｍｉｋｅ也参与到招标中，估计银蚕公司如果参加这次招标，结果十有八九是耗子啃菜刀——死路一条。小Ａ一听，火就不打一处来。心想：这还没开始投标呢，自己就先认输了。这还做什么销售啊，不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂，小Ａ还是征求了其他三杆“枪”的意见，结果都和老Ｂ的想法没什么两样。小Ａ听完，心想这些人是石头生病，已经无可救药了。看来只有自己亲自出马了。 ? ??? 第二天，小Ａ亲自带着资料去Ｘ厂拜访了电脑部的周经理。对于小Ａ的拜访，周经理只是礼貌性的寒暄了一阵，就客气的以工作忙为借口将小Ａ送出来了。小Ａ知道周经理对他还有戒心，得想个办法使他的戒心消除，这样才能从他嘴里探到实话。随后几天，小Ａ就在Ｘ厂附近租了一间民房，每天下班的时候守在Ｘ厂门外，“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后，小Ａ颇有收获，他发现周经理比较喜欢打桌球，下班后经常去附近的一个桌球室。 ? ??? 这一天，小Ａ早早的就去桌球室开了一张台，然后等着周经理的出现。大约晚上７：００左右，周经理果然来到了台球室。小Ａ一见周经理，装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小Ａ，周经理一脸漠然，看得出他已经把Ａ忘了。小Ａ连忙自我介绍了一番，说自己有个老乡住在这边，他来看望老乡，顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室，老乡就被别人叫走了，只好一个人在这里玩。“周经理，如果您有空的话我们一起玩吧。”小Ａ说。周经理也没客气，拿起杆两个人就打了起来。 ? ??? 打了两个小时桌球，双方互有胜负，彼此水平相差无几。这时已经将近９点，小Ａ对周经理说：“看来我的老乡回不来了，要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上， 小Ａ和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒，一边聊天。渐渐的小Ａ将话题转移到项目上面，此时周经理对小Ａ已经是无话不谈了。“从目前的情况看，ＡＢＣ公司的优势很明显，我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错，如果没有ＡＢＣ公司参加投标，你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了，除非ＡＢＣ公司自动退出投标。” ? ??? 晚上回到租的民房里，躺在床上，小Ａ的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不过小Ａ总觉得有些心有不甘，脑中一直回响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ＡＢＣ公司自动退出投标。“对了，就让ＡＢＣ自动退出投标。”小Ａ兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小Ａ脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小Ａ庞大身躯的冲击而牺牲了。 ? ??? 小Ａ顾不上什么床了，连忙爬起来拨通了一个大学同学的电话，小Ａ的这个同学吴理在某大型外资企业Ｙ公司中国工厂担任信息总监。第二天早上，ＡＢＣ公司的Ｍｉｋｅ接到了吴理的电话，说Ｙ公司中国区准备上一套ＥＲＰ系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ＡＢＣ公司，希望Ｍｉｋｅ能在下周五亲自来Ｙ公司面谈。Ｍｉｋｅ正准备一口答应，突然想起下周五正是Ｘ厂招标答辩的时间，如果自己不去，Ｘ工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Ｍｉｋｅ对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。” Ｍｉｋｅ想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。” ? ??? 隔周的周五，Ｘ工厂的招标会上，由于ＡＢＣ公司临时退出招标，银蚕公司最终成为中标者。 ? ? 七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对