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风险选择 分公司两核管理部 2009年6月 目录 第一次危险选择----销售人员核保 业务员在业务拓展过程中所作的危险选择，称为“第一次危险选择”，也称为“销售人员核保”。 一、第一次危险选择的意义 必须面见投被保人 初步判断是否需要体检 准确填写投保书 解说保险条款 完成业务员报告书 体检分为达标体检和抽查体检 体检不代替如实告知！ 第三次危险选择----契调 契调由公司专业调查人员完成,不直接下发到业务员。 第四次危险选择----核保人员核保 所有的核保都有后援中心统一作业，保证核保决定的高效、专业。 目录 风险选择差异化政策---体检标准 各机构体检标准根据长险短期出险率、长险赔付率、短险赔付率等制定不同的体检标准； 重庆目前共实行有四套体检标准； 根据长险短期出险率、长险赔付率、短险赔付率不同的抽检抽调标准。 风险选择差异化政策---两核重点辅导 对于有长险两年内出险拒付、两年内出险两件、半年内出险的业务员实行重点辅导； 对重点辅导业务员的新单实行100%体检和契调； 一般辅导期为半年。 风险选择差异化政策---营业部医疗险销售政策 风险选择差异化政策---营业单位限制销售政策 营业单位出现风险选择异常或风险指标异常的情况，可实施不同的销售或核保政策： 如限制投保年龄、限制险种销售等。 * 业务人员转正培训教材 内部培训资料，仅供参训学员学习使用 业务人员转正培训教材 内部培训资料，仅供参训学员学习使用 为什么要进行风险选择 1 风险选择的环节 2 风险选择结果表现 3 目录 为什么要进行风险选择 1 风险选择的环节 2 风险选择差异化政策 3 苹果的价格会因苹果的大小、成色、口味、品种不同而不同 保险的价格也因客户所面临的风险不同而有差别 保险公司经营的是风险 不是所有的风险都是可保的 风险程度逐渐增加 保费1 保费2 保费3 保费逐渐增加 风险1 风险2 风险3 保费1 保费1 保费1 不同风险的客户交纳相同的保费，随着时间的推移，有善良投保意愿、风险较低的客户（风险1）因费率的不公平会逐渐退出保险集团，而风险较高的客户（风险2、3）则继续投保。 风险1 风险2 风险3 风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3 不同风险的客户根据风险高低交纳不同的保费，通过差别费率保证公平，维护所有被保人群的利益，同时保险公司也收取足够的保费，保障经营的稳健。 公平性——维持差别费率的公平合理，对客 户体现公平待遇； 安全性——维护保险公司的健全经营； 可销售性——增强产品在市场竞争性，业务 员是直接的受益者。 危险选择 公司死差益 降低费率 客户满意 产品有竞争力 业务员收入增加 目录 为什么要进行风险选择 1 风险选择的环节 2 风险选择差异化政策 3 风险选择的环节 第一次危险选择 代理人 第二次危险选择 体检医师 第四次危险选择 核保人 第三次危险选择 生存调查 提高出单时效; 减少保险纠纷,特别是理赔纠纷； 利于提高客户服务质量、开拓保险市场。 二、如何进行第一次危险选择 面晤 观察 询问 报告 务必面见投保人和被保险人 面晤 保险法相关规定 以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同无效 。 被保险人的 四肢、体格、 行动、 反应 是否正常？ 被保险人的身体状况、职业、工作性质及环境 如何？ 观察 投保目的 投保经历 职业内容 财务状况 家族病史 业余爱好 生活习惯 询问 保险法相关规定 订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。????投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同 …… 将以上面晤、观察、询问过程中了解到的讯息进行如实反映，填写完成业务员报告书 报告 三、第一次危险选择注意事项： 第二次危险选择----体检 熟悉体检标准， 事前与客户作好沟通 第二次危险选择----体检 信息量大，患者为治疗疾病而对医生豪无保留 有限且可能不真实、不易获取 所获信息量 关注对疾病的预防、诊治，强调相对短期的生存率 对被保人群发病率及死亡率的评估、预测，注重长期预后 研究范畴 病人 被保险人 对象 安慰鼓励，树立治病信心配合治疗疾病 确定死亡指数、EM值，赋予不同核保决定（加费、延期、拒保等） 解释的方法 与目的 临床医学 保险医学 角度 保险医学和临床医学的区别： 核保决定的种类 标准体： 按标准费率承保，约占96-97% 附加条件承保：死亡率超过生命表中死亡率，承保方式主要有加费、削减保额、除外责任等，约占2-3%