导购员的基础本质.docVIP

每一项工作，都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质？一个优秀导购员与一个绩差导购员之间的差别是什么？? ???? 有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意”的素质：即要有爱心、热心、恒心、诚意、创意。 ???? 1.爱心：首先要爱自己的事业，对终端销售工作倾注满腔的热情。只有这样才能够创造出骄人的业绩。所以，有人很形象地将FAMILY（家）的概念拆解为： ???? FAMILY＝Father?And?Mother?I?Love?You。 ???? 连家的概念中都充盈着爱心，可见爱心在人们生活中的重要性有多么地大。 ???? 2.热心：导购员要有热情的态度和语气。能从多方说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。 ???? 3.恒心：终端销售是一项十分辛苦的工作，有很多人都是一天要站上10个小时左右，并且，每天光临的顾客素质参差不齐，而导购员却都要耐心地去解释，再加上来的顾客往往是看的多、买的少，所以，如果导购员没有足够的恒心和平衡的心态的话，是很难坚持下来的。 ???? 4.诚意：导购员用诚恳的态度向顾客介绍产品，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。要给人一种诚实可信的感觉。这样顾客在购买时才不会犹豫不决。 ???? 5.创意：导购员要经常动脑筋：产品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP？如何进行产品示范？如何制作推销工具？ 日本一位导购专家提出导购员必须具备以下七种观念： ???? 目标观：有目的、有目标地工作； ???? 合作观：与同事协力做好工作； ???? 改善问题观：思考工作中存在的问题与改善方法； ???? 顾客观：怎么更好满足顾客的需求； ???? 质量观：不出错，扎扎实实好好地工作； ???? 利益观：考虑利益与成果。 ???? 导购员作为企业销售队伍的一个重要份子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。 ???? 1.坚定的销售意识 ???? 什么是销售意识？美国一位销售专家进行这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪。然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。 ???? 对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。 ???? 强烈的销售意识，是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。 ???? 我们可以经常在一些商场超市门口遇到热情的鞋油推销员，他们一看到有穿着体面的男士走到跟前便热情地迎上前来，先是说“先生您好，请试用一下我们的鞋油，这鞋油具有××功能……”然后便不由分说地俯下身来用一只专用手套悉心地给你擦起了第一只鞋子。一边擦一边还在不停地向你描绘这筒鞋油的种种优点。优点介绍完之后第一只鞋子也就擦完了，这时候他便极力劝你购买，当你低头看着这一只油光铮亮和一只灰头土脸的鞋子的时候，爱面子又不爱随便占人便宜的你一般不忍心就这样走开，于是只好乖乖就范，花20多元买上一筒原本无意购买的东东。但如果你真的硬着头皮不买，聪明的推销员也往往会善解人意地说“不买不要紧，您只要感觉可以，请帮我们宣传一下，但您这样两只鞋子走出去不好看，就让我帮您把另外一只也擦了吧。”这时候，如果你不是铁石心肠，你很可能会感动得热泪盈眶吧。 ???? 2.热情友好的服务 ???? 服务创造销售机会，服务能够吸引顾客，服务能够创造销售佳绩。 ???? 服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度”。谦恭、有效的关心，就是服务态度的要求。服务态度包括：主动、热情、爱心、帮助等。 ???? “没有热情就没有销售”。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传导给顾客，使顾客也热情起来。 ???? 一位销售专家说：“请用热情来推销吧，热情在推销中占据的分量在95%以上。”?“你