导购员发卖技能.docVIP

导购员销售技巧 导购员向顾客推销产品,包括四个阶段:一、向顾客推销自己 一位日本销售专家通过调查发现：顾客之所以购卖你的产品，是因为对销售人员的感情和意见，71%左右的顾客之所以从你那里购卖产品，是因为他们 喜欢你，信任你，尊敬你，接受你。所以，如何让顾客喜欢你，信任你，尊敬你，接受你？？1。微笑顾客来到柜台，要笑容相迎，要笑容向顾客介绍产品，将不舒畅不开心的事忘记，不能将情绪带到工作上来。真诚的微笑，是导购员一生的财富2。要学会赞美顾客一句赞美，可以留住一个顾客，可能会促销一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。所以，我们要学会赞美顾客，要学会如何赞美顾客。3。要注意礼仪礼仪、礼节是对顾客的尊重，顾客喜欢那些令人喜欢的人，顾客尊重那些值得尊重的人。所以，礼貌的用语非常重要：如：欢迎光临；对不起，让你久等啦：我想，这个比较好；谢谢您：对不起，请留个联系电话好吗；实在抱歉，立刻向你替换；4。注意形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前，有助于获得顾客的依赖，有助于达成销售的目的。导购员要做到四美：服饰美：和谐，大方，整齐修饰美：美观。淡雅，讲究个人卫生，举止美：举止大方，动作干脆。情绪美：精力充5。要认真倾听顾客的说话：认真倾听顾客的说话，是导购员同顾客建立信任关系的最重要的方法/顾客的谈话，可以折射出顾客的内心世界，顾客关心什么，担心什么，犹豫什么，需要什么，只要你了解了这些，还怕搞不掂顾客。但搞掂顾客的前提是：要做好销售准备，对自己销售的产品了如指掌，这样就避免顾客提出问题，不会无所适从。还要注意的是：做好顾客的听众，且要有表情，有兴趣的去听。不能打断顾客的言语，不能随便插话。 二、向顾客推销利益 终端人员常犯的错误是特征推销。他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。终端人员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 终端人员可分为三个层次：低级的终端人员讲产品特点；中级的终端人员讲产品优点；高级的终端人员讲产品利益点。那么，终端人员如何向顾客推销利益呢？ 1、利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益； （2）企业利益，由依此类推技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益； （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点： 一个产品所包含的利益是多方面的。终端人员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。” 推销要点，就是把产品的用法、以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 3、FABE推销法： F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是终端人员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。