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部分外商易获国内通信设备大单调查 　　 前段时间的北京、天津软件采购风波刚平，通信设备采购又被人拉出来说事。有人认为，跨国公司在中国一向拥有良好的市场，特别是在技术含量高的通信设备领域。而相反的是，一直被人们认为是“技术不过硬”的中国设备制造商，在国外不断获取订单，在本土市场却不断遭遇运营商采购的“闭门羹”。 　　这到底是为什么？！原因是人们心照不宣的。 　　2004年12月，某通信设备跨国公司先后获得中国电信IP通信设备的巨额订单和广东移动的扩容合同后，媒体开始议论纷纷，有的甚至要求用反对政府采购外国软件的态度一样来为中国本土企业打抱不平――为什么外企能轻易在中国拿到具有决定性意义的大订单呢？ 　　同样是在2004年12月初，中国华为拿到了覆盖荷兰全国的WCDMA网络建设大单，12月8日宣布在美国的CDMA2000网络商用，这让华为引以为豪的伟绩却不能在国内市场再领风骚，到底是什么原因？ 　　“这是整个市场的规则，是这个行业司空见惯的事情。”就职于一家专业做VoIP通信设备的外资在华企业的董先生对《IT时代周刊》记者如是说。 　　这个“规则”是什么呢？ 　　在采访中，很多业内人士都心照不宣地指出：这是中国商业环境的“潜”标准，是“所有跨国公司在进入中国市场时，都需要并且会做的心照不宣的事情。”说好听了，就是强劲的“公关手段”。 　　这些标准有哪些呢？在交易的过程中起到了什么作用呢？为此，《IT时代周刊》记者进行了深入的调查，以便揭示其中的奥妙。 　　 　　高招层出不穷 　　 　　“中国市场的奇怪现象导致了在中国进行商业活动的特殊情况。”一家知名美国通信设备制造企业市场资讯部的相关人员向《IT时代周刊》记者说道：“中国是一个人情味很浓的国度，按照‘人情’的分量来办事是司空见惯的，不仅仅通信设备市场这块，就算利润不是那么大的医疗、金融行业等等，无处不是‘人情’在说话。外企来到中国，无疑也需要根据这个实际情况建立一定的‘人际关系’。至于这个关系靠什么来建立，通过什么样的手段，各村有各村的高招。” 　　任何一家跨国企业要想进入中国市场，必然会对中国市场进行深入的调查，包括中国市场的特殊规则。“由于中国通信市场一直处于利润畸高状态，一般的订单都是以千万甚至以亿论价，中国的通信设备市场也已经逐渐成长为跨国企业垂涎的价值聚集地，而国内的设备近几年来也有较大发展。因此，近几年，外商在中国通信设备市场进行‘灰色交易’就变得逐渐普遍起来。因为他们在成本上没法和中国本土的设备厂商相竞争，而技术上的差别在一步步缩小，他们要想占据在中国的市场份额，不得不利用中国社会的特殊情况，进行一些‘人情’交易。至于‘人情’怎么建立，‘人情’有多大的分量，那要看他们为做这个人情投入了多少。但是这不是我们研究技术的人能管的，市场的潜规则，大家都心照不宣。”一位在电信研究院从事移动运营支撑技术研究和测试的研究员私下和《IT时代周刊》记者交流时，点破了窗户纸。 　　“以前的时候，运营商选择外国产品，可以得到很多额外的好处，比如免费出国考察，说是考察，事实上大家也很清楚其中的奥妙。至于那些赤裸裸的交易，过去的不说也罢。现在的话，花样就更多了，不要说什么MBA或者EMBA免费培训（设备商替其出钱），这些都是小把戏了，有些大的跨国公司在中国建立自己的培训基地，或者完全出资和某些名校合作设立教学机构，不仅仅免费培训那些所谓的客户，还可以向社会招生，收取昂贵的学费，既满足自己的交易需要，甚至还可以赢利。这在北京各大名校和全国各地的一些名校都很容易找到案例。” 　　一位曾经就职于某跨国公司，现在就任国内某著名通信设备生产厂家的员工告诉《IT时代周刊》记者，很多跨国巨头都在国内设立自己的学院，或者跟高校合作设立办学机构，借着共同培训的名号，实际上也“出资委培”一些据称是自己员工的人士，甚至直接安排一些人或者其子女到外国留学深造。在为了考个硕士或博士而通常出现万人挤上独木桥的中国教育体制面前，这种免费培训并且顺利拿到一个分量非常重的文凭的机会，对某些人士来说，确实有着非常大的诱惑力。当这些诱惑慢慢也成为“没什么了不起”的手段的时候，更多的花样就慢慢浮出了水面。 　　 　　高招一：送钱赞助 　　 　　“一年到头会有很多各种各样的研讨会、圆桌论坛、峰会等等，其中电信行业的最多，小到一个普通的网络设备，大到整个产业的宏观论坛，每次都有什么钻石赞助、金牌、银牌、铜牌赞助，还有友情赞助，什么时候看见本土的通信设备商挂在最上边的？挂不起，也没有钱，因为这么一挂，就是几百万的事。高高在上的几乎都是外国通信设备厂商，赞助费无疑是给了主办方。而如果仔细分析，你会发现，有些研讨会会有很多国外品牌赞助商，有些却寥寥无几，原因很简单，看主办方和承办方是什么人了。”华南一