第3章-销售计划管理PPT.ppt

第三章 销售计划管理;销售计划;制定销售计划方面易出的问题;如何避免：;（二）缺乏系统性;（三）缺乏和其他部门的沟通性;;（四）缺乏总结性;;（五）缺乏过程考核规定;;（六）缺乏风险应对措施;;销售目标;;;销售目标制定程序;;1. 根据销售增长率确定 销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。其计算公式如下:;;;;;;;销售配额的定义 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 ;建立销售配额体系的原则：;;;销售配额确定的基础;思考;销售配额的类型;销售配额分配法; 销售预算管理;2005年营销费用计划的编制原则;案例;销售费用的分类预算;销售预算编制方法;;;;;零基预算法(Zero-base budgeting,ZBB) ;;制定费用管理制度的原则;销售人员费用控制的方法;本章小结:;思考题:;案例分析:;如：工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作虽然给企业带来了一定的经济效益，但就管理本身而言，都存在着一定的弊病。通过总结经验．反复研究，该公目从1999年初推行了“市场经销制”．这种体制就是把过去的“办事处”改变成“内部经销商”。公司把钟尴产品销售所覆盖的市场划分为10个片区，确定出每个片区年销售任务、风险抵押数额和奖惩措施。采取“经销商竞标’的办法，选拔各片区经销商。经销商一经确定，就对本片区的人、财、物全权负责，享受公司的一级批发价格。公司对经销商的管理从过去的行政干预转为价格调节和履行“经济合同”监督。对超额完成任务的经销商，公司每扇(门)奖励5元，完不成任务的每扇罚款21元，形成了企业与经销商之间实际意义上的买卖关系。“市场经销制”的实施，消除了过去管理体制上的弊端。1999年1—10月份，公司10个片区经销商都不同程度地完成了销售任务，有些片区还超额完成了全年销售指标。如河北已完成销售83万扇，比企业任务超额36％，石家庄完成销量15万扇，比企业任务翅额50％，使公司销售工作生机盎然。 ;;案例讨论题：