跨文化商务沟通第10章.ppt

* * 10-* * 俄罗斯 与俄罗斯人的谈判会议一直持续很久，并且是由俄罗斯人控制着会议日程及事项。俄罗斯人将妥协看做一种软弱的表现，并且总是试图等到对手做出更多的让步为止。 俄罗斯谈判者在讨论时表现得十分活跃。他们似乎比较关心年龄、等级以及礼节。他们习惯被称呼全名并且偏于正式。 俄罗斯人认为时间就是金钱，而友谊在商务往来中不是特别重要。他们不关心合作伙伴之间的公平性，而只关心将自己的利益最大化。合同是需要被严格翻译解释的。 10-* * 美国 “我可以自己解决这件事”（为了表现个人主义）。 “请叫我史蒂夫”（通过非正式的称呼来让对方放松）。 “请原谅我的法语”（为了让对方原谅自己讲错了话）。 “让我们言归正传”（为了加快决定）。 “大声说出你的想法”（为了避免沉默）。 “让我们开诚布公”（为了表示希望对方诚实回答）。 “生意就是生意”（为了表示希望对方能尊重协议）。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第10章跨文化谈判过程 10-* * 本章主题 谈判的过程 谈判过程中常犯的错误 跨文化谈判模式 谈判战略 贸易协定 谈判风格 10-* * 定义 跨文化谈判指不同文化背景下为共同利益而达成共识工作的人们之间，对大家共同的并产生冲突的利益问题进行的讨论。 10-* * 公司如何能在国内外都有能力并具有竞争力，以及如何处理其他文化背景下顾客和供应商之间的关系，将决定一个公司国际化成功的程度。 10-* * 国际谈判与国内谈判之间最重要的区别就是文化。谈判者要找出他们的对手可能会使用的谈判模式，并和他们自己所使用的模式进行比较和对比，一个主要的错误就是认为一种国家的文化是一成不变的。 10-* * 10.1 谈判的过程 选择地点 选择团队 建立关系 展开谈判 讨论 达成共识 10-* * 准备阶段以及选择地点 准备和其他文化的人谈判时，除了产品的价格和条款问题，还要考虑以下变量：风俗、礼节、语言和信仰。 谈判地点对美国人来说是相对不重要的。 找到一个适合的房间足够容纳需要的座位。 10-* * 选择团队 成员的数量、年龄、性别、级别、专业知识以及性格都是重要的考虑因素。 应当吸纳一些来自目标文化国家或者曾经到过那里的人。 语言方面的专业知识也是一个考虑因素。 10-* * 建立关系 在一些国家里，你必须花费足够的时间熟悉你将要进行业务往来的人。 在印度，谈判过程中闲聊和喝茶是很重要的方面。 在中欧以及东欧，开展业务之前建立关系也是很重要的，建立关系的必要部分就是进行介绍。 10-* * 展开谈判 美国的谈判会准时开始，通常会有一小段闲聊时间。 与澳大利亚人谈判时，最好在正式开始之前用很短的时间与他们闲聊一下来建立融洽的关系。 在日本不太使用议程，因为日本人谈判时更喜欢同时讨论几项话题。 10-* * 讨论 在阿根廷，谈判者可能会变得比较情绪化。 在墨西哥和中东，妥协被看做消极的表现。 在与亚洲人讨论时，要记住他们微笑很可能暗示着他们没有理解。 10-* * 达成共识 在印度，很可能会有时间拖延。 在亚洲和拉丁美洲国家延期也很普遍。 10-* * 10.2 谈判过程中常犯的错误 1.留下一个负面的第一印象； 2.没有仔细倾听并且说的过多； 3.假设其他文化背景的人熟悉自己的文化背景； 4.没有提出重要的问题； 5.用沉默表达不快； 6.使用对方不熟悉的语言和俚语； 7.打断发言者； 8.没有读懂非语言暗示； 9.没有注意要点； 10.发表激烈的或者反对性的声明； 11.没有准备要讨论问题的清单； 12.容易分神； 13.没有以条件要约开场； 14.没有总结或者重申来确保对方理解； 15.只选择听自己想听到的内容； 16.没有使用丰富的支持材料。 10-* * 10.3 跨文化谈判模式 问题解决法—需要考虑导致沟通差别的国家文化差异以及组织文化差异。 竞争法—更加利己主义并且面向劝导。 让步法—试图找到处于双方之间的中间地带。 强迫法—用来使对方同意自己，与竞争法相近。 诉诸法律法—用法律文件来迫使对方同意自己，也与竞争法相近。 10-* * 四阶段谈判模型 调查研究 陈述介绍 讨价还价 达成协议 10-* * 10.4 谈判战略 谈判战略指为达成预期目标而制定的计划。 获得真相的三种方式： 信任 事实 感觉 美国人倾向于为对手的行为相应做出较少的调整，并且和其他文化相比，当进行跨文化交易时，他们很少会改变谈判战略。 谈判战略的内容： 准备工作 策略 冲突解决和调解 观察、分析和评价 10-* * 10.4 谈判战略 准备工作： 在准备工作中首先应当考虑的是选择谈判会议的地点。 收集对方团队成员的信息