《金牌店长训练营》1天版PPT.ppt

第四部分：导购五步动作分解 讨论： “这款多少钱？” 导购五步动作分解 动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客 动作一：正确待机，赢在起点 1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（沉默型、主动型） 游戏人生 头上有什么了……？ 木兰当户织 嘁嘁缠缠嘁嘁 冷冷清清 1、店里没人的时候该做什么？ 无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店 让你的店面“动”起来 相互演练、回访顾客、整理整顿 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！ 2、正确迎宾：说对话、做对事 新进顾客： 主动型顾客 沉默型顾客 回头客 说错话： 是看/买地板的吗？ 请问您想看什么地板？ 需要我帮助吗？ 要不要我帮您介绍一下？ 做错事： 尾追型 逼迫型 动作二：有效接近，需求定向 1、有效把握接近时机 2、六种开场的交互使用 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向 1、有效把握接近时机 新顾客8种接待时机分析与把握： 用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物 适合切入顾客的肢体语言 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 互动与演练： 然后，怎样说？ 2、六种开场的交互使用 常见错误开场： “先生，这款是###，您感觉怎么样？” “先生，请问您要什么价位的？” “先生，这几款打8.8折！” “先生，需不需要我帮您介绍一下？” “先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？” “先生，您要质量好一些的，还是要一般的” 六种开场技巧交互使用 赞美开场：不露声色 新产品开场：说对话 热销开场：兴奋的语言 促销开场：演员一样的兴奋语言 利益诱惑询问开场：卖点问句法 最大卖点介绍开场：卖点陈述法 3、探寻需求，找准方向 为什么顾客转了一圈就走掉了？ 原因：开场之后的两种误区 介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的 向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧 4、有效引导，成功定向 “这边有几款您要不要看一下？” “那边还有两款您可以看看！” “这边的几款也不错，您现自己看看吧！” “这几款应该适合您的！” 说对话，做对事： 专业+自信+引导 附：常见问题应对及话术 问题一：“我先看看”“我随便看看” 问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说， 转身就走 问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过” 问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色” 动作三：产品介绍 刺激欲望 没“感觉” 的后果很严重！ 卖点介绍 引导体验 1、符合购买心理逻辑的产品介绍 2、引导体验：说对话，做对事 3、让顾客说服她自己的体验技巧 1.符合购买心理逻辑的产品介绍 讨论：针对一款产品的介绍 错误：“这款是。。。产品，它采用的是。。。工艺，它的卖点是。。。” 正确产品介绍顺序： 混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍 感觉 特点/优点 质量/工艺 导购引导 兴趣 顾客利益 保障 顾客效果 2、引导体验：说对话，做对事 顾客是被谁说服的？ 引导顾客体验的三个层面 营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验 让顾客用心地体验 案例思考： 有效引导技巧及话术 为什么顾客 不愿意体验你对产品？ 应对策略： 1、引导体验的时机要正确： 2、专业而又自信的言和行 3、遭到拒绝，首先进行压力环节 4、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位 3、说服顾客的体验技巧 为什么你和顾客之间 总是“冷场”？ （1）、让顾客动手动脚，和顾客互动起来 导购员：引导顾客和产品“谈恋爱” 有效体验之：动手、动嘴更动脚 “摸、踩、感、看……” 一定要引导顾客“重复你的每一个动作” 用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得出的就是“随便的结果” （2）、多使用