商务学概论刘秀英课件4章节.pptVIP

第四章 商流管理 第一节 商流管理概论 第二节 销售服务管理 第三节 货源管理 第一节 商流管理概论 一、商流的基本含义 1．商流概述 所谓商流，即商品在商品交换过程中发生的价值形态变化和所有权的转移，称为商品价值流通，简称商流。它包括市场调研、寻找买方或买方促销、商务洽谈、合同签订、商品买卖、交易手续、利润核算、价格策略等业务活动。 商流活动的构成见下图 订 货 批发、零售 签订合同 安排交易 销售管理 顾客服务 商流活动的构成 计 划 市场调查 资源调查 预 测 广告宣传 资料整理 2．商流与物流的联系 商流、物流都充分地显示各自的重要性，在实际的运动过程中形成各自独立的社会职能。 二者既相互联系，又相互区别，形成两个相互关联、又各具特点的独立流通过程。 商流是物流的前提。商流存在，物流则生，商流搞活，加速物流； 物流是商流的保证。物流畅通保证商流正常进行。 二、商流的特征 首先，表现为抽象性。 其次，商流具有提前性，与商品表现为时间上的分离。 三、商流的基本职能（1）实现商品的价值，保证以货币形式补偿商品生产中的耗费。（2）实现商品的使用价值，保证满足社会生产和人民生活对商品的支付能力。 四、商流在现代商务管理中的宏观和微观作用 （一）???商流在现代商务管理中的宏观作用 （二）???商流在微观经济中的作用 五、商流管理的基本任务 （1）收集各种市场信息，为企业决策及开拓市场提供依据。 （2）扩大商品销售，以最低销售费用，最优服务质量实现商品价值转移。 （3）组织物资供应，以最低采购费用、合理价格、可靠质量保证生产所需资料。 第二节 销售服务管理 在企业商流活动中能否选择合适的销售方式，关系到企业的市场规模大小和市场占有率的高低，关系到企业的商流费用的多少，关系到企业的存亡。所以，合理选择销售方式是商流活动的重要环节之一。 有关商流销售方式大致有以下几种： 一、销售方式的选择 （一）经销制 采用经销制的条件 （二）自销制 选择自销方式需要的条件 （三）代销制 ? 代销适用条件 （四）代理制 代理制的特点 （五）包销制  选用包销方式的条件 （六）寄售制 寄售的特点 （七）租赁制 租赁的种类 （八）拍卖制 拍卖的特点 （九）展卖制  展卖的特点 （十）期货制 期货交易的 主要规则 （十一）多层直销 多层直销的特点 销售方式选择的因素 二、销售服务质量管理 销售服务的全过程——售前服务、售中服务和售后服务。 （一）、销售服务的分类 1.?? 商品售前服务 2.?? 商品售中服务 3.?? 商品售后的服务 包括：保修期内的“三包”服务（即包退、包换、包修、安装服务）、包修期外的维修服务、提供零配件供应的服务、提供知识性指导和商品咨询服务、跟踪服务等。 （二）、销售服务质量管理 销售服务质量管理的内容 1．全过程管理 2．诸因素管理 3．标准化管理 制定明确具体的销售服务质量等级标准，并对销售服务工作进行定性、定量管理的过程。 4．目标管理 先根据一定时期的目标和任务制订总销售目标，然后提出本部门目标。层层分解、落实，形成自下而上的分层目标体系。 三、销售利润与销售费用管理 产品成本高低关系企业能否为社会提供物美价廉产品，能否取得更多盈利及产品竞争能力大小；而利润多少关系企业发展能力及国家税收。 在销售活动中，企业只有一面扩大销售收入，另一面严格控制各种费用开支，才能取得较多利润和较好效益。 （一）、销售成本、销售费用和营业利润概念 销售成本 产品销售费用 营业利润 （二）、销售费用与营业利润的关系 两大公式： 营业毛利润 = 营业收入-营业成本-营业税 营业净利润 = 营业毛利-销售费用-管理费用-财务费用 销售费用的构成：